고객들과 대화하라는 얘기는 스타트업 창업자라면 셀 수 없이 많이 들었던 조언일 것이다. 하지만 실제로 매주, 매일 고객과 대화하는 창업자는 생각보다 그렇게 많지 않다. 가장 훌륭한 창업자들은 고객과의 대화를 미루지 않는다. 훌륭한 창업자들은 오히려 고객과의 대화를 우선순위로 두고 고객과의 대화를 통해서 제품과 사업의 방향을 끊임없이 조정한다.

영업 프로세스에서 중요한 것 중 하나는 영업 효율을 높이는 것입니다. 영업 효율을 높이는 방법의 하나는 최대한 구매 가능성이 높은 잠재 고객과 이야기하는 것입니다. 인바운드 영업이 아웃바운드 영업보다 효율이 높을 수밖에 없는 이유도 인바운드의 경우 잠재 고객이 이미 구매 의사가 높은 경우가 많기 때문입니다. 하지만 초기 스타트업이나 인지도가 높지 않은 경우, 인바운드 영업을 하는 것이 매우 제한적이기 때문에 아웃바운드 영업을 하는 것은 선택이 아닌 필수가 됩니다. 이번 글에서는 아웃바운드 영업을 할 때 영업 효율을 높이기 위해 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 찾는 방법 4가지에 대해 이야기하겠습니다.

콜드 이메일은 영업 담당자가 이메일로 잠재 고객에게 먼저 연락하는 것입니다. 콜드 이메일의 목적은 잠재 고객으로부터 제품 구매에 대한 흥미를 유발하는 것입니다. 콜드 이메일은 아웃바운드 영업 프로스펙팅을 할 때 가장 흔히 사용하는 방법입니다. 하지만 잘못 운영하게 되면 리소스 낭비뿐만 아니라 브랜드와 도메인 레퓨테이션에 악영향을 끼칠 수 있습니다. 이번 글에서는 콜드 이메일 작성과 콜드 이메일 캠페인을 운영하는 방법에 대해 다룹니다.

대부분의 영업 조직은 타깃으로 하는 고객의 산업, 규모 및 유형에 대해 어느 정도 감을 가지고 있습니다. 그러나 소수만이 영업 딜을 성사시킬 가능성이 높은 리드(고객 후보)에 대해 파악하고 있으며, 많은 영업 담당들이 수많은 시간을 할애하여 수주할 수 없는 딜에 집중합니다. MEDDIC은 잠재 고객에 대한 가장 중요한 정보를 수집하는 데 도움이 되는 평가 방법으로, 영업 자원을 올바른 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다. 성공적으로 잠재 고객을 평가할수록 영업 딜을 수주할 가능성이 높아집니다.

세일즈 리드(Sales lead) 또는 잠재 고객은 기업의 여러 채널과 활동을 통해 생성됩니다. 이러한 고객을 확보하는 방법에는 콜드 콜, 이메일을 통해 직접 고객을 찾는 방법이 있고, 또 고객이 스스로 웨비나, 블로그 포스트와 같은 B2B 콘텐츠 마케팅을 통해 기업이나 제품을 찾게 하는 방법이 있습니다. 그렇다면 세일즈 및 마케팅 자원을 효과적으로 계획할 수 있도록 현재 비즈니스 상황에 가장 적합한 채널을 확인할 방법은 무엇일까요?

릴레잇(Relate) 팀의 문화와 업무방식은 Basecamp의 영향을 많이 받았다. <Shape Up>은 바로 그 Basecamp에서 2020년에 출간한 가장 최근의 저술 제목이자, Basecamp의 제품 개발 프로세스이다. 릴레잇 팀의 프로세스는 자연스럽게 Shape Up 프로세스와 비슷한 방향으로 변화되어 왔다. 이 글은 Shape Up 프로세스를 요약하면서, 동시에 Relate 팀에서 Shape Up을 어떻게 적용하고 있는지에 관해 설명한다.

막상 세일즈하려고 보면 어디서부터 시작해야 할지 막막할 때가 있다. 특히 기존에 세일즈해본 사람이 아닌 개발자, (전통적인) 마케터, 프로덕트 매니저 등의 역할을 맡아왔던 사람이라면 말이다. 모든 스타트업이 그렇듯이 구성원이 한가지 역할만 할 수는 없는 법이다. 결국 누군가는 제품을 팔아와야 살아남을 수 있기에 세일즈는 스타트업에 꼭 필요한 역량이다.