클라이언트를 유혹하는 지원 내용 작성법

[위시켓 / 프리랜서 가이드]

파트너 여러분이 위시켓을 이용하면서 원하는 프로젝트에 지원하고자 할 때, 희망 비용과 기간, 그리고 지원 내용을 쓰게 되지요. 클라이언트는 이 내용과 여러분의 프로필, 포트폴리오를 보고 여러분을 만나서 자신의 프로젝트를 맡길 지의 여부를 결정합니다.

[이미지: 위시켓에서 프로젝트 지원 시, 파트너에게 보여지는 화면]

또한 미팅에서도 여러분이 프로젝트에 대해 얼마나 관심을 가지고 있는지를 표현함에 따라 클라이언트의 마음을 사로잡을 수도 있습니다. 몇몇 파트너 분들은 미팅 때 자신의 회사 소개서나 포트폴리오, 그리고 프로젝트의 내용을 미리 파악하여 제안서를 작성해오기도 하는데요. 하지만 많은 프리랜서들이 자기 PR을 제대로 하지 못해서 중요한 기회를 놓치고 있습니다.

상당히 많은 프리랜서들이 클라이언트를 사로잡는 그 무언가를 간과하고 있습니다. 여러분은 분명히 상당한 실력을 갖춘 프리랜서들입니다. 그럼에도 여러분의 열정과 실력을 잘 드러내지 못한 지원 내용이나 제안서 때문에 프로젝트를 놓치고, 돈을 벌 기회도 놓치고 있는 것이지요. 이번 포스팅은 바로 이런 프리랜서들에게 도움을 주기 위한 것입니다.

오늘‘프리랜서 가이드’에서는 프로젝트의 지원 내용을 작성할 때, 더 나아가서는 프로젝트 제안서를 작성할 때 반드시 기억해야 하는 규칙 세 가지를 소개해드리겠습니다.

먼저, 자기 스스로에게 아래의 세 가지 질문을 던져보세요.

이 세 가지 질문은 지금부터 소개해드릴 세 가지 규칙과 연결됩니다.

P #1. Profile: 프로필과 제안서

클라이언트의 신뢰를 얻어라

누구나 자신이 신뢰하는 사람과 사업을 하고 싶게 마련입니다. 만약 클라이언트가 여러분에게서 신뢰감을 느낄 수 없다면, 클라이언트는 다른 사람을 찾아 나서겠지요. 그렇기 때문에 클라이언트의 신뢰를 얻어내는 것은 프로젝트를 따내는 데에 무엇보다 중요합니다. 선더버드 대학교(Thunderbird University) 교수 ‘켈드 젠센(Keld Jensen)’은 『신뢰를 만드는 요인(The Trust Factor)』이라는 책에서 이 점을 더 자세하게 짚어냅니다.

“Trust is in fact the keystone of successful commercial transactions.”
“신뢰는 성공적인 상거래의 주춧돌이라고 할 수 있습니다.”

여러분이 위시켓에 올리는프로필과 포트폴리오는 클라이언트의 신뢰도를 결정짓는 매우 중요한 요인이 됩니다. 시간을 내서 여러분의 프로필을 한 번 살펴보세요. 어떤가요? 여러분을 전혀 모르는 클라이언트의 시각에서 바라보아야 합니다. 이러한 질문들을 염두에 두고서 프로필을 검토하면 좋을 것 같네요.

• 과거의 클라이언트들은 이 프리랜서에 대해서 뭐라고 말할까?

  
  클라이언트는 여러분이 이전에 맡았던 프로젝트의 결과물이 괜찮았을지, 혹은 어떤 문제는 없었는지 궁금해할 것입니다. 위시켓에서는 여러분의 이전 프로젝트의 평가목록을 클라이언트들이 볼 수 있기 때문에 항상 클라이언트와 프로젝트를 진행할 때에는 최선을 다해서 참여하는 것이 여러분의 미래를 위해서도 좋겠지요.

• 이 프리랜서의 실력을 증명할 만한 증거가 있나?

  
  클라이언트는 여러분이 과거에 진행한 포트폴리오를 확인할 것입니다. 여러분이 다루었던 프로젝트와 이번 클라이언트가 맡길 것과 비슷한 게 있다면, 클라이언트는 여러분에게 더욱 신뢰를 갖고 프로젝트를 맡길 수 있겠지요.

• 프로필 사진이 있나?
  

  
  프로필에 사진을 넣는 것도 의외로 꽤 도움이 됩니다. 클라이언트에게 단순히 기계나, 얼굴 없는 회사와 일한다는 느낌이 아니라, 사람과 함께 일한다는 느낌을 줄 수 있기 때문입니다.

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P #2. Problem: 클라이언트가 해결하려는 문제

솔루션을 제시하라

클라이언트가 여러분을 찾는 것은 어디까지나 솔루션이 필요하기 때문입니다. 여러분이 진행하고 싶은 프로젝트가 있다면, 그 프로젝트의클라이언트가 정확히 무엇을 필요로 하는지를 잘 파악하세요. 그런 다음에 어떻게 솔루션을 마련할 것인지를 찾는 겁니다.

위시켓의 프로젝트 매니저들의 얘기를 들어보면, 미팅을 할 때 철저한 준비를 한 파트너분들이 클라이언트에게 훨씬 더 좋은 인상을 심어주고, 그것이 프로젝트 계약까지 이어진다고 합니다. 클라이언트가 무엇을 필요로 하는지 프로젝트의 내용을 미리 파악하고, 리서치를 해서 자신이 어떤 방식으로 솔루션을 제시할 것인지 구체적으로 설명하는 것입니다.

프로젝트에 대해 궁금한 점을 미리 정리해 질문 리스트를 만드는 것도 좋은 방법입니다. 클라이언트에게 적극적으로 프로젝트에 대해 묻는 것만으로도 프로젝트를 따낼 확률을 높일 수 있지요. 물론 이때 여러분이 던지는 질문이 날카롭다면 더욱 좋습니다. 프리랜서가 생각이 깊고, 철저하고, 적극적이라는 인상을 줄 수 있기 때문입니다.

P #3. Price: 가격

싸다고 좋은 게 아니다

물론, 클라이언트가 프리랜서를 선택할 때 중요한 요소 중에 하나가 가격입니다. 하지만 가격이 가장 중요한 요소인 경우는 드뭅니다. 대부분의 클라이언트들은 프리랜서로부터 얻어낼 수 있는 솔루션을 원합니다. 물론 싼 가격에 일을 맡기면 좋겠지요. 하지만, 퀄리티와 타협을 하느니 차라리 합리적인 가격을 지불하는 게 낫다고 생각합니다. 그렇기 때문에 제안서를 쓸 때에는 반드시 높은 퀄리티를 보장할 수 있다는 확신, 또한 속도와 퀄리티 측면에서 클라이언트가 원하는 바를 잘 이해하고 있다는 확신을 심어주어야 합니다.
그리고 나서 여러분이 자신 있게 제공할 수 있는 서비스에 대한 합리적인 가격을 요구하는 것이지요.

마지막으로 가장 중요한 것은, 계약을 따냈을 때가 시작이라는 겁니다. 클라이언트와의 약속을 지킨다는 마음가짐을 잊지 말아야 합니다. 클라이언트에게 잘 할 수 있다는 확신을 심어준 것은 여러분입니다. 항상 클라이언트가 기대하는 것보다 조금 더 나은 성과를 보여주겠다는 자세가 필요합니다.

이제 여러분 스스로에게 세 가지 중요한 질문들을 던져볼 때입니다. 제안서를 쓸 때, 3P를 꼭 기억하세요! 그리고 제안서에 담아야 할 것들을 꼼꼼히 체크하세요. 여러분의 결과물에 만족하는 클라이언트가 하나 둘씩 늘어나고, 성장해가는 여러분을 발견하실 수 있으실 겁니다.

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*본문 내용은(https://www.elance.com/q/blog/3-ps-%E2%80%93-proposal-secrets-your-clients-can%E2%80%99t-resist)를 각색한 자료입니다.