[SI 산업 가이드북⑩] 수행업체는 우리 스타트업의 생존에 관심 없다

지난 글 “IT 아웃소싱을 잘 관리하는 3가지 방법”에서는 제법 큰 프로젝트들 이야기를 했습니다. 

작은 프로젝트 이야기를 안 할 수 없습니다. 이번 글은 작은 “갑”들을 위한 조언입니다. 스타트업을 준비하는 사람들이죠.

스타트업 대표님은 어떻게 외주 개발을 시작할까?

미용실에 가면 쿠폰에 도장을 찍어줍니다. 10개 모으면 1번 공짜.

대부분의 미용실은 그렇게 하고 있습니다.

예비 창업자 A 씨는 이 도장 시스템을 스마트폰 앱으로 만들고 싶습니다.

아마 가게 사장님도 편하고, 손님도 편해질 겁니다.

도장을 찍다 보면 예약도 붙일 수 있고요. 결제를 붙이면 수수료도 얻을 수 있겠죠.

인기 있는 미용실을 추천하고 광고를 붙일 수도 있습니다.

미용실 이용 후기를 붙여 경쟁이 되게끔 해야겠네요.

얼마나 벌까요?

전국에 미용실만 11만 5천 개가 있습니다. 월 1,000원씩만 벌 수 있어도, 월 1.15억 원, 연 11.5억 원의 수익을 올릴 수 있죠.

시스템만 갖추면 미용실뿐 아니라 동네 커피숍에도 진출할 수 있겠네요.

동네 카페는 7.5만 개가 조금 넘는다고 합니다. 월 7,500만 원의 수익을 올릴 수 있겠군요.

이리저리 노력하면 연 매출 20억 원을 찍을 수 있을 것 같습니다.

이 정도면 시작해볼 수 있겠군요.

A 씨는 강한 믿음이 생겼습니다. 그리곤 스타트업을 시작합니다.

하지만 A 씨는 미용사 자격증을 준비했을 뿐, 개발 관련 지식이나 경험은 전혀 없습니다.

아직 젊다 보니 초기 투자금도 없습니다. 겨우 정책자금을 지원받아 개발은 외주에 맡기기로 합니다.

약간 부자연스러운 부분이 있지만, 꽤 흔하게 볼 수 있는 창업스토리입니다. 아직 돈이 없으니 개발자 채용을 할 수는 없는 거죠.

스타트업이 외주 개발하다 만나는 흔한 상황

A 씨는 여러 개의 외주플랫폼을 통해 프로젝트 공고를 올립니다. 개발기간은 3개월.

여러 기업이 입찰에 참가합니다. 직접 참가 업체를 만나보기도 합니다. 적절한 업체를 선정합니다.

자, 이제 프로젝트를 시작합니다. 그리곤 여러 가지 문제들에 부닥치죠.

가장 먼저 부닥치는 문제.

A 씨는 외주사 PM이 무슨 말을 하는지 모르겠습니다.

알아듣지 못할 기술 용어를 막 늘어놓고는 결정해달라고 합니다.

무슨 말인지 잘 모르겠지만 그래도 대표니까 설명을 잘 듣고 “저렇게 하자”를 결정해 줍니다.

그런데 얼마 지나지 않아 다시 찾아옵니다. 이번엔 다른 안건입니다.

또 막 알아듣지 못할 기술 용어를 막 늘어놓습니다. 그리곤 결정해달라고 합니다. 이번에는 “이렇게 하자”를 결정해 줍니다.

끝났을까요? 아닙니다. 또 얼마 지나니 않아 찾아옵니다.

자꾸 찾아와서 뭔가를 묻고 결정해달라고 합니다. 이런 상황이 몇 번 더 반복됩니다.

그렇게 프로젝트 기간이 두 달이 지나고 세 달째.

프로젝트가 어떻게 진행되어 가는지 아직 아무런 이야기가 없습니다. 전화를 받지도 않습니다. 어찌 통화가 되어서 “얼마나 되었냐?”고 물어보면, “다 끝나가는데 이것저것 조금 남았다”라고 이야기합니다. 믿고 조금 더 기다려 봅니다.

세 달이 넘어가고 네 달이 넘어가고, 다섯 달이 다 되어갑니다. 전화로 다 끝났다는 게 벌써 두 달째입니다. 통화도 안 되길래 돈을 못 주겠다고 문자를 보내 버렸습니다. 수행업체가 화를 냅니다. 늦어진 이유가 A 대표 때문이라고 이야기를 합니다. 그러곤 우르르쾅쾅 복잡한 일들이 일어납니다.

생각보다 이런 사례를 자주 봅니다. 그런데 이 정도까지 왔다면 수습이 거의 불가능합니다. 감정의 골이 깊어져서 이성적인 대화가 안 됩니다. 수습하려고 동분서주 하다 보면 일이 더 꼬여버립니다.

무엇이 문제일까?

수행업체는 우리 사업에 대해 관심이 없다

창업가 A 씨는 정말 오랜 시간 이 사업에 대해 정말 많은 생각을 했습니다.

생길 수 있는 모든 가능성을 고민하고 나름대로 대책을 세웠습니다. 성공에 꽤 절박한 상태이기도 합니다. 그래서 이 사업에 대한 이해도와 정보가 만렙입니다.

하지만, 수행업체는 이 사업에 대한 정보가 하나도 없습니다. 관심도 없습니다. 미래에 어떻게 될지 아예 생각하지 않습니다. A 씨와 사업을 같이 하는 게 아니니까요.

그런데 프로젝트를 하면 갈림길이 너무 많습니다. 어떤 선택을 하냐에 따라 결과가 천양지차로 달라지죠. SI 업체는 “선택”을 할 수 없습니다. 사업자가 아니니까요.

광고 기능을 예로 들어 봅시다.

연간 미용실 창업률은 8.2%입니다. 2019년 상반기에만 6,000여 개의 점포가 문을 열었습니다. 당연히 신규 미용실 사장님들은 우리 앱에 광고 기능이 있는지 알리 없습니다. 반면 연간 폐업률*은 6.2% 정도 됩니다. 연간 5,000개 이상의 점포가 문을 닫는다는 뜻입니다. 우리 앱을 잘 쓰시던 사장님이 저기 어딘가로 사라지는 겁니다.

※ 창, 폐업률은 2019년 기준으로 매년 등락이 달라질 수 있습니다.

가만히 있으면 광고주가 점점 줄어드는 구조입니다. 막 창업한 미용사들이 우리 앱을 알 리 없습니다. 다양한 광고・홍보 기능을 구현해야 하죠. 그런데 수행업체가 이런 걸 알 리 없습니다. 당연히 알아서 개발해 줄 수도 없습니다.

즉, 창업자 A 씨는 수행업체가 알아서 개발해 주기를 바라면 안 됩니다.

SI 업체는 사업 주체가 아닙니다. 비슷한 시스템을 구축해 본 기술, 경험이 있어도, “결정”을 할 수 없습니다. 알아서 개발할 확률은 제로입니다. A 씨의 기대와는 뭐가 달라도 다르고, 뭐가 모자라도 모자랍니다.

기술언어와 사업가의 언어가 다르다.

사업언어는 기술언어와 다릅니다. 그런데 SI 업체는 기술언어로 묻습니다. 반면 A 씨는 사업언어로 답을 합니다. 반대의 경우도 같습니다. A 씨는 사업언어로 묻습니다. SI 업체는 기술언어로 답합니다. 프로젝트가 잘 될 리 없습니다.

수행업체의 PM이 사업언어에 대한 이해가 많다면 비교적 낫습니다. 하지만, 대부분의 경우는 그렇지 않습니다.

불과 5~6년 전, 아주 흔하게 보는 상황이었습니다. 결국 A 씨의 앱을 쓰는 미용실이 점점 줄어들고, 사업은 오리무중이 됩니다.

그런데, 이런 구현은 기술적으로는 정말 맞는 방법입니다. 2006년 인터넷 실명제 이후, 회원 관리에 실명인증을 넣는 건 당연시되었습니다. 이걸 안 하면 신고당하기도 했죠.

그리고 결국 마케팅 때문에 고객 주소, 직업 정보를 수집하게 됩니다. 기술적으로 입력 정보 두어 개 더 넣어주는 게 어렵진 않습니다. SI 기업은 정말 잘해주려고 이런 걸 개발해서 넣은 거죠.

하지만, 사업적으로는 틀린 방법입니다.

고객들이 귀찮아할 걸 예상했어야 합니다. 인터넷 서비스를 하는 기업들은 고객들이 귀찮아하지 않도록 회원가입 시 입력 정보를 최대한 줄여줍니다. 가입 절차도 한 번의 클릭으로 끝나도록 하죠.

이런 걸 사업에 관심이 없는 SI 업체가 알 리 없습니다.

결국 잘해준다고 한 일이 사업을 망하게 하는 지름길로 이끈 거죠.

참고로, 위 상황 때문에 간편가입이라는 게 생깁니다.

물론 간편가입이 만능열쇠는 아닙니다. 입력되는 정보는 카카오톡 가상 ID밖에 없습니다. 개인정보는 아무것도 가지고 있지 않죠.

그래서 카카오채널로만 메시지를 보낼 수 있습니다. 다른 마케팅 활동을 하기 힘들죠.

회원가입은 쉬워진 만큼 마케팅 수단이 제약을 받은 겁니다.

요즘 간편가입이 붙는 사이트들이 부쩍 늘었습니다. 

기술적으로 “소셜 로그인”이 진화했기 때문입니다. 기술적 언어와 사업적 언어가 가까워진 결과죠. 하지만, 옛날에는 위쪽 케이스가 흔했습니다.

즉, 프로젝트가 잘 되려면 기술언어와 사업언어를 아는 사람이 중간에 있어야 합니다.

꼭 베테랑일 필요는 없습니다. 하지만 소통에 열린 사람이어야 하죠. 모르는 말이라고 해서 필요 없는 말은 아니니까요. 돈이 아쉬운 스타트업이라면 “창업자”가 이 역할을 해야 합니다.

생각보다 단순한 이 사실을 몰라서 많은 프로젝트가 망가집니다. 왜냐하면 “아웃소싱을 하기 위해 무엇을 어떻게 준비해야 하는지”에 대해서는 아무도 알려주지 않기 때문입니다.

어떻게 해야 할까?

그러면, 이런 문제는 어떻게 해결해야 할까요? 

가장 일반적인 방법이 프로젝트 산출물을 챙기는 겁니다.

• 참고 글: 아웃소싱 전문가가 밝히는 요구사항 정의서 작성법

그런데 산출물이 생각과는 꽤 다릅니다. 진행 과정에서 산출물은 그냥 문서일 뿐이니까요. 목표 결과물과 계약사항을 정하기 위해 필요하긴 하지만, 제대로 진행되고 있는지는 알 길이 없습니다. 현실적으로 별다른 준비 없이 아웃소싱을 해버리면 거의 필패라고 봐야 합니다. 그래서 어떻게 준비해야 할지, 알아두면 좋을 4가지를 정리해 보았습니다.

무슨 일이 일어나는지 알자

아웃소싱 발주 전 가장 먼저 해야 할 일이 있습니다.

“아웃소싱을 하면 어떤 일이 일어나는지” 정보를 찾아서 듣는 겁니다.

유튜브도 좋고, 정부 강의도 좋고, 일반 강의도 좋습니다. 돈만 준다고 일이 알아서 되진 않습니다.

엄청나게 많은 돈을 준다면 몰라도 말이죠. A 씨는 모든 것이 부족합니다. 이럴 땐 몸으로 직접 뛰어야 합니다.

중요한 건 “이론”을 아는 게 아닙니다. “경험과 사례”를 들어야 합니다. 자격증 따려는 게 아니니까요. 가능하면 나와 비슷한 상황을 찾아서 듣습니다. 그리고 그 강사를 조언자로 활용합니다.

프로젝트에서 상황은 복합적으로 일어납니다. 사람과의 갈등, 외부 환경 등도 등장합니다. 이론만 알아서는 대응할 수 없죠.

보는 것이 믿는 것

Seeing is Believing.

이것 하나만 기억합니다. 볼 수 없다면 아직 아무것도 안 된 겁니다.

디자인이 끝났다면 디자인을 볼 수 있어야 하고, 코딩이 끝났다면 코드를 볼 수 있어야 합니다. 개발이 끝났다면 동작하는 무언가를 볼 수 있어야 합니다.

수행업체를 못 믿어서가 아닙니다. 나(창업자 A)를 못 믿어서 그런 겁니다.

결과물은 보여줘야 하고 볼 수 있어야 합니다. 문서만 가지고 파악하면 안 됩니다. 화면이나 코드를 보여 달라고 하세요. 눈으로 확인할 수 있는 게 없다면, 끝났을 때 결과물이 다를 확률이 매우 높습니다.

결과물을 제때 확인하려면 프로젝트 초기, 일정 계획 세울 때 수행업체랑 같이 세우세요.

이때 뭔가를 볼 수 있도록 마일스톤을 잡아달라고 하세요. 작동하든 하지 않든, 반만 만들었든 아니든 보여달라고 하세요. 일정은 지연되거나 뒤바뀔 수 있습니다. 하지만, 만들어진 게 없으면 아무것도 진행되지 않은 겁니다.

예를 들어, 미용실 쿠폰 앱이라면 이런 것들을 중간에 체크해야 합니다.

(1) 앱 디자인

(2) 화면 작동 여부

(3) 데이터 연동 여부

(4) 가입부터 사용까지 시나리오별 작동 여부

(5) 관리자 페이지 사용 요령

인터넷 서비스란 기술적으로는 “기능을 통해서 데이터를 화면에 뿌려주는” 겁니다.

기능을 통해서 규칙과 통제를 만들어 내고, 화면을 통해서 사람이랑 대화하죠.

그래서 가장 먼저 앱 디자인부터 볼 수 있어야 합니다. 만일 앱 디자인이 없다면 화면 코딩을 할 수 없죠. 화면 코딩을 할 수 없다면, 서버 기능도 미완성인 상태고요. 데이터 흐름까지 완성할 수 없습니다. 데이터 흐름이 곧 비즈니스인데 말이죠.

그런데 앱 디자인을 볼 수 없다는 건, 아직 서비스 시나리오가 결정되지 않았다는 뜻이기도 합니다.

기획자가 다음 페이지에 이게 올지, 저게 올지를 결정하지 못한 거죠. 이건 수행업체의 문제가 아닙니다. A 씨가 아직 마음의 결정을 못한 거죠. 이해는 됩니다. 처음 하는 사업이니까요.

하지만, 프로젝트 기간의 30%나 지나가는데 이런 상황이라면 아주 심각한 겁니다.

수행업체의 목소리만 들어서는 모릅니다. 업체가 핑계 대는 것처럼 들리니까요.

직접 겪어야 비로소 알게 됩니다. 저거 안 챙기면 망하겠다는 생각이 들죠.

예를 들어 “직권 취소”라는 기능도 있습니다. 고객 대응 프로세스가 엉킬 때 강제로 풀어주는 기능이죠. 이런 건 사업 흐름에 맞춰 전체 기능을 체크하다 보면 비로소 알게 됩니다. 실제로 그런 일이 생기니까요.

화면을 보다 보면 초기 데이터가 부족하다는 것도 알게 됩니다.

다 창업자 A 씨가 준비해야 할 것들입니다.

프로젝트가 막히는 가장 흔한 이유이자, 제일 먼저 풀어야 할 숙제는 “창업자 A 씨”가 해야 할 일을 빠뜨리지 않는 겁니다.

처음 하는 사업이고, 어떤 일이 벌어질지는 나도 모르고 수행업체도 모릅니다.

당연히 빠뜨리는 게 있을 수밖에 없습니다. 그러니 자꾸 보면서 해야 할 일들을 체크해야 합니다.

“보는 것이 믿는 것”

이 말은 수행업체뿐만 아니라 나 자신부터 믿지 말라는 뜻입니다.

납기일은 생명

간혹 발주자들이 “납기일”(프로젝트 종료일)을 중요하게 생각하지 않을 때가 있습니다.

일정에 여유가 있다고 생각하거나 잔금을 치를 때까진 괜찮다고 생각하는 거죠.

반면, 모든 SI 업체는 “납기일은 생명”으로 생각합니다.

아웃소싱 사업은 시간을 파는 사업이니까요. 이상적으로는 개발자 B 씨가 “A1” 프로젝트를 8월 30일에 끝내고, “A2” 프로젝트를 9월 1일부터 하는 게 이들이 바라는 상황입니다.

즉, SI 업체들은 “납기일” 전에 모든 일을 끝내고 싶어 합니다. “갑”을 들들 볶을 수밖에 없죠.

• 발주자 A 씨: “잔금”을 치르는 게 프로젝트 끝. 일 끝내는 건 내 책임 아님.
• SI 수행업체: “납기일” 내 일을 끝내는 게 프로젝트 끝. 물론 돈을 받아야 함.

이 두 가지 생각 차이가 분쟁을 만들어 냅니다. 아주 흔하고 오래된 전통적인 갈등입니다.

잘 끝나는 케이스가 있습니다. A 씨가 이렇게 생각하는 겁니다.

• 발주자 A 씨: 일정 내에 일을 끝내야 함. 그래야 그다음 일을 착수할 수가 있음.

이러면 거의 높은 확률로 일이 잘 끝납니다. 일정 내에 끝내려는 노력이 생각보다 중요합니다.

수행업체의 문제

“발주자가 다 챙겼는데도 수행업체 쪽에서 진전이 없다.”

당연히 이런 경우도 있습니다. 수행업체 쪽에 문제가 생긴 겁니다. 일을 여러 개 하고 있는데 우리 일의 우선순위가 밀렸던지, 함께 하던 개발자가 퇴사를 한 겁니다. 당연히 일의 공백이 생깁니다.

발주자가 어떻게 할 수 없는 부분입니다. 하지만 제때 상황을 공유받아야 합니다. 그래야 “갑”도 대응책을 준비할 수 있으니까요. 수습이 잘 되면 좋겠지만 아닐 수도 있습니다.

공식적으로는 PM에게 해결을 요청해야 합니다. 프로젝트 진행을 정상화시켜 달라고 말해야 합니다. 안 챙기면 유야무야 넘어가기도 합니다.

생각보다 이런 상황이 자주 일어납니다. 좋은 SI 업체도 많지만 그렇지 않은 경우도 많기 때문입니다. 이런 경우가 생기면 대부분 납기일 이후에나 분쟁을 다툴 수 있습니다. “갑”에게도 엄청난 손해입니다. 돈보다 중요한 “일정”을 손해 보게 되니까요. 법적 분쟁은 규모가 작은 “갑”에게도 매우 어려운 시련입니다.

하지만, 현재로선 중간에 조치할 수 있는 방법이 거의 없습니다. 계약을 파기한다 하더라도 명분이 없거나, 그동안 잘못한 걸 서로 물고 뜯기로 한다면, 시스템 구축은 저 멀리 사라지고 법적 분쟁만 남기 때문입니다.

그래서 입찰 단계에서 신중을 기해 업체를 선정해야 합니다.

마치며

이미 수작업으로 돌아가는 사업기능 일부를 외주로 자동화하는 건 성공 확률이 매우 높습니다.

만들어야 할 목표 결과물이 뚜렷하니까요. 불확정성이 낮으니 프로젝트 난이도도 낮습니다.

아직 검증되지 않은 신사업 아이디어를 외주로 만드는 건 매우 어렵죠. 발주자조차도 모르는 일들이 대부분이니까요. 그게 목표 결과물이라면 시작부터 불가능한 겁니다. 모르는 걸 만들어야 한다니.

그런데 생각보다 후자 케이스가 SI 프로젝트로 많이 나옵니다. 그래서 무시할 수도 없죠.

다만 이 경우는 SI 업체에게 모든 걸 일임하는 식으로 만들면 안 됩니다. 100% 실패합니다.

이런 아웃소싱만 잘 해주는 “전문 외주 스타트업”이 있다면 고맙겠지만, 현재 시장에선 거의 보기 힘듭니다.

어떤 경우이는 “갑”이 챙기는 만큼 프로젝트가 간다는 걸 기억하면 좋겠습니다.

요즘IT의 모든 콘텐츠는 저작권법의 보호를 받는 바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.