100개의 스타트업을 멘토링하며 깨달은 성공의 비밀

본문은 요즘IT와 번역가 윌리(Willy)가 함께 만든 해외 번역 콘텐츠입니다. 필자인 Farokh Shahabi는 Formaloo의 공동 설립자 겸 CEO로 온라인 비즈니스 성장을 지원하는 다양한 글을 쓰고 있습니다. 또 TEDx를 주최해 많은 사람과 경험을 나누기도 했습니다.

이번 글은 Farokh Shahabi가 100개의 스타트업을 멘토링하면서 겪은 경험담을 통해 '실패하는 스타트업 유형'에 대해 경고하고 있습니다. 이 글을 통해 스타트업 위기 상황을 어떤 방식으로 극복해야 하는지 알 수 있기를 바랍니다.

저도 스타트업을 창업하고 키운 경험이 있지만, 지난 5년은 이제 막 발걸음을 뗀 수많은 스타트업을 멘토링하며 보냈습니다. 모든 스타트업은 자신만의 사업 아이템을 가지고 있었고 처한 상황 또한 매우 달랐습니다. 하지만 저는 이들 사이에서 공통적으로 발견되는 흥미로운 패턴을 찾아낼 수 있었습니다.

저는 스타트업이 실패하는 이유, 특히 좋은 아이디어와 훌륭한 개발팀을 가지고도 실패하는 스타트업의 유형을 여러분에게 공유하고자 합니다.

"같은 일을 반복하면서 다른 결과를 기대하는 것은 미친 짓이다."

알버트 아인슈타인

가장 중요한 것은 팀이다

스타트업이 성공하고 실패하는 가장 큰 이유를 꼽자면, 단연 ‘팀’이라고 할 수 있습니다. 왜 그렇게 많은 스타트업이 시작도 하기 전에 팀 때문에 좌초될까요? 다음은 가장 일반적인 유형입니다.

1) 불균형한 팀

많은 신생 스타트업에서 발견되는 흥미로운 사실은, 팀원 모두가 엔지니어와 개발자이거나 혹은 개발자가 전혀 없다는 것입니다!

성공적인 스타트업을 위해 기술과 마케팅은 동전의 양면과 같은 존재입니다. 스타트업이 기술과 마케팅 양쪽의 뛰어난 인재 없이 성장할 수 있는 경우는 매우 드뭅니다 (0.01% 미만).

따라서 여러분에 팀에 개발자만 있다면 지금 바로 누군가에게 회사의 비전을 판매할 수 있는 전문가를 영입하세요. 반대로 MVP[1] 후 제품 개발 전체를 아웃소싱하는 것 또한 아킬레스건이 되어 돌아올 수 있다는 것을 명심하세요.

2) 비전에 대한 시각차

저는 아무리 훌륭한 팀이라도 회사의 비전에 대한 시각차로 실패하는 것을 많이 목격했습니다. 어떤 제품을 만들어야 하는지, 장기적 목표가 무엇인지, 출구 전략은 무엇인지, 회사가 추구해야 할 진정한 가치가 무엇인지 등이 여기에 해당합니다.

이러한 주제에 대해 정기적으로 이야기할 수 있는 자리를 마련하는 것만으로도 큰 도움이 될 수 있습니다.

스타트업 초기에는 모든 것이 정신없고 그 무엇 하나 확실한 것이 없습니다. 하지만 걱정하지 마세요! 여러분이 처음에 생각했던 아이디어는 끊임없이 조금씩 혹은 통째로 변할 수 있습니다. 그러나 바뀌어서는 안 될 한 가지가 있다면, 그것은 바로 조직이 공유하는 비전입니다.

비전을 공유하고 있는 팀은 성공하고, 그렇지 않은 팀은 실패할 것입니다. 따라서 아무리 초반이라도 장기적인 목표에 대해 공유하세요. 여러분의 성공이 회사와 팀원 각자에게 무엇을 의미하는지 말하고, 장기적인 회사의 진정한 가치와 목표에 대해 이야기하세요. 구성원들이 같은 비전을 가지고 있다면 크게 성공할 잠재력이 있다는 것을 의미합니다. 그렇지 않다면 시간이 당신이 가진 가장 소중한 자원이며, 평범한 제품을 만드는 데 낭비되어서는 안 된다는 것을 명심하세요.

3) 서로 존중하는 팀 문화

목표를 향해 함께 나아가야 할 팀을 믿지 않는다면 좋은 결과를 기대할 수 없습니다.

팀원은 서로를 신뢰해야 할 뿐만 아니라 서로를 ‘존중'해야 합니다. 제가 봤던 최고의 팀은, 팀원 모두가 서로를 특정 영역의 전문가로 인정하고 서로에게서 끊임없이 배울 수 있다고 믿는 팀이었습니다.

누구나 자신보다 뛰어난 사람과 일하기 원합니다. 최고의 창업자는 팀원 모두가 서로를 존중하고 다른 사람에게서 배우기를 열망하는 팀을 만들기 위해 노력합니다. 하지만 이렇게 훌륭한 팀 문화도 ‘썩은 사과’가 있다면 쉽게 와해되고 맙니다. 남을 존중하지 않는 부정적인 팀원을 방치하면 팀워크가 깨지고 불신의 늪에 빠지게 됩니다. 명심하세요, 최고는 언제나 최고와 함께 일하기를 원하고 평범함을 거부합니다.

저는 지금까지 저보다 나은 사람들만 고용해 왔습니다. 그렇기 때문에 항상 배울 수 있었고 신뢰할 수 있는 리더를 찾을 수 있었습니다. 또 한 가지 중요한 점은, 팀에 대한 투자를 아끼지 말아야 한다는 것입니다. 뿌린 만큼 씨를 거둘 것입니다.

올바른 아이디어의 검증

지금까지 스타트업이 실패하는 가장 큰 원인인 ‘팀’에 대해 알아봤습니다. 그렇다면 그다음으로 큰 실패의 원인은 무엇일까요? 바로 잘못된 가정과 아이디어입니다.

여러분이 창업자라면 인터넷 검색을 통해 아이디어를 검증하고 경쟁업체와 산업 동향을 조사하는 것만으로도 막대한 금액과 시간을 아낄 수 있습니다.

1) 경쟁자 바로 알기

제가 만났던 한 창업자는 놀랍게도 자신의 가장 큰 경쟁자가 누구인지 알고 있지 못했습니다. 당연히도 몇 달 만에 실패했죠. 새로운 제품을 개발할 때 스스로에게 물어봐야 하는 첫 번째 질문은 "사람들이 지금 내 제품 대신 무엇을 사용하고 있는가?"입니다.

대부분의 창업자는 다른 스타트업과 기존 회사를 경쟁자로 꼽습니다. 하지만 이것은 잘못된 생각입니다. 누구라도 여러분의 경쟁자가 될 수 있으며, 이는 여러분이 생각지도 못한 것일 수 있습니다.

좋은 방법은 제품의 역사를 연구하는 것입니다. 제품을 기획하다 보면 하늘 아래 새로운 것은 없다는 사실을 깨닫게 됩니다. 우리가 지금까지 만든 모든 것은 누군가가 이미 발견했거나 만들어 놓은 것의 변형입니다. 창조나 발명은 무에서 창조하는 것이 아니라, 기존 솔루션보다 훨씬 더 나은 것을 만드는 것입니다. 하지만 훨씬 더 좋아야 합니다. 그렇지 않으면 단순한 개선일 뿐입니다.

그렇다면 여러분이 만들고자 하는 제품이 어디서 출발한 것인지 생각해 보세요. 분명히 사람들이 이미 사용하고 있는 무언가가 있습니다. 머릿속에 떠오르는 것이 없다면 여러분의 아이디어에 허점이 있다는 뜻입니다.

2) 너무 쉬운 경쟁도 불가능한 경쟁도 없다

대부분의 창업자는 두 부류로 나뉩니다. 경쟁자를 조롱하고 과소평가하며 진지하게 받아들이지 않는 부류. 혹은, 경쟁자를 너무 두려워하는 나머지 의도적으로 거리를 두는 부류. 둘 다 폭탄을 떠안고 있는 것과 같습니다.

경쟁자가 커지고 시장 점유율이 높아지는 데에는 그만한 이유가 있습니다. 형편없는 경쟁자라면 지금의 위치에 있지 못했을 것입니다. 좋은 방법은 경쟁업체를 매우 면밀히 분석하는 것입니다. 잘하는 부분은 배우고 실수가 있다면 타산지석으로 삼으세요.

창업자는 자신이 일하고 있는 업계의 전문가여야 합니다. 택배 시장이 어떻게 돌아가는지 경험이 없다면 새로운 택배 관리 소프트웨어를 만들 수 없습니다. 코딩만 잘해서는 안 됩니다. 자신이 속한 산업에서 마스터가 되어야 합니다.

다시 말해, 해당 산업의 트렌드, 장점과 단점, 경쟁 상대, 적정 가격뿐만 아니라 일반인은 모르는 이 바닥의 추악한 진실까지도 경험을 통해 체득하고 있어야 합니다.

3) 고유한 가치 제안

"다른 사람이 아닌 바로 내가 왜 이 스타트업을 만들어야 하는가?"라는 질문에 합당한 답을 내놓을 수 있어야 합니다. 풍부한 자금을 등에 업은 경쟁자가 나타나 여러분이 가진 모든 것을 베껴 제품으로 출시한다면 어떻게 할 건가요?

좋은 아이디어는 여러 기준을 만족하는 접점을 찾는 것과 같습니다.

‘고유한 가치 제안[2]’을 도출하는 것은 쉽지 않지만, 제 경험에 따르면 성공적인 스타트업 대부분이 제품을 출시할 때까지 자신의 가치가 무엇인지 몰랐습니다. 처음 제품을 출시하고 들려오는 긍정적이고 부정적인 피드백으로부터 자연스럽게 제품의 고유한 가치 제안이 만들어질 것입니다.

슬랙(Slack)의 공동 창업자가 첫 고객의 사무실에 직접 찾아가 소프트웨어를 설치한 이유가 있습니다. 워드프레스의 창업자인 메트 뮬렌웨그(Matt Mullenweg)도 초창기에는 수백 명의 고객을 위해 직접 발로 뛰며 워드프레스를 설치했습니다.

"훌륭한 회사에는 비밀이 있습니다. 다른 사람들은 쉽게 보지 못하지만 그 성공 원인은 꽤 구체적입니다."

그들은 얼리어답터가 말하는 부정적인 피드백을 직접 두 눈과 두 귀로 확인하고 싶었습니다. 그들은 사람들이 자신의 제품에 대해 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지 알고 싶었습니다. 이로 인해 올바른 고유한 가치 제안을 찾아내고 발전시켰으며, 사람들이 경쟁자의 제품이 아닌 그들의 제품을 선택하도록 만들었습니다.

4) 기능이 아닌 사용자를 위한 가치에 집중

많은 스타트업이 어떤 이유에서인지 경쟁업체에는 없는 새롭고 흥미로운 기능을 개발하는 데 집중하고 있습니다. 이러한 기능이 제품의 차별화라고 생각하지만, 대부분은 중복되고 복잡한 기능을 가진 제품이 되어버리고 맙니다.

경쟁업체에 특정 기능이 없다면 거기에는 그만한 이유가 있습니다. 단지 간과했기 때문에 없는 것이 아니라 만들었지만 외면받았거나, 다른 기능이나 비즈니스 모델과 충돌이 있었기 때문일 가능성이 큽니다.

여러분의 고유한 가치 제안에 직접 기여하는 기능에 집중하세요. 다른 기능을 넣고 싶은 충동이 일어도 견뎌야 합니다. 테크 스타트업의 창업자들이 실패하는 많은 이유 중 하나는 너무 많은 신기능을 넣으려 노력한다는 것입니다.

이에 대한 좋은 해법은 새롭게 추가하고자 하는 모든 기능에 대해 그 이점과 가치를 팀과 함께 검토하고 이를 릴리즈 할 때 명확히 명시하는 것입니다. 각 기능이 제공하는 이점을 잘 설명한다면 사람들은 더 쉽게 이해하고 사용해 보려 할 것입니다.

장점을 설명하려 노력해도 할 것이 없다면 문제가 있는 것이며 해당 기능은 중요하지 않다는 뜻일 수 있습니다. 반면, 이를 명확하게 설명할 수 있다면 제품을 더 매력적으로 어필할 수 있습니다.

5) 현지화 vs 세계화

이러한 고민은 스타트업이 위치한 현지에 주로 고객이 있을 경우 발생합니다. 지금 있는 국가의 시장 공략에 집중하면서 다른 글로벌 기업을 견제하는 것이 좋을까요? 아니면 처음부터 글로벌 스타트업을 만들어 세계적인 기업들과 대항해야 할까요?

무엇을 선택하든 성공만 한다면 좋겠지만, 이 둘 모두에 집중하는 것은 불가능합니다. 스타트업 비전은 현지를 바라보거나, 아니면 글로벌해야 합니다.

저는 독일, 터키, 러시아, 파키스탄 및 인도 시장에서 훌륭한 스타트업과 많이 일해왔습니다. 이러한 스타트업은 현지 시장을 공략하는 데 중점을 두고 시장에서 큰 성공을 거두고 있습니다. 현지 시장의 요구에 부응하는 것은 스타트업이 가질 수 있는 강점이며, 글로벌 기업의 침공에서 승리할 수 있는 무기입니다. 여러분이 충분히 크다면 글로벌 기업은 여러분과 경쟁하는 대신 회사를 통째로 인수하려 할 것입니다. 그것은 훨씬 저렴하기 때문이죠.

현지의 강자로 시작해 글로벌로 나아갈 수 있지만 이를 시도하는 대부분의 스타트업은 실패합니다. 그 이유는 처음부터 회사의 비전과 고유한 가치 제안이 현지 시장에 초점을 맞추고 있고, 이는 해외에서는 전혀 통하지 않을 수 있습니다.

글로벌 기업을 만들고 싶다면 처음부터 글로벌하게 생각하고, 절대 현지의 틈새시장을 노리는 제품에 만족하지 마세요. 글로벌화를 시도하면서 현지에 적합한 제품을 만든다면 두 마리 토끼 모두 놓칠 것입니다.

스타트업은 민첩하게!

이는 자명한 사실이지만 불행하게도 많은 창업자가 이를 지키지 못하고 있습니다. 스스로를 매우 민첩하다 칭하며 시장 조사에 몇 달을 보내거나 MVP 출시를 몇 달 연기해버리는 창업자를 많이 봤습니다.

다시 말하지만, 시간은 가장 소중한 자원이며 결과물을 내놓는 것이 무엇보다 중요합니다. 대부분의 스타트업은 MVP를 출시하기도 전에 실패하는 뼈아픈 실수를 저지릅니다. 자금이 바닥나지만 손에 쥔 결과는 아무것도 없기 때문에 좌절과 갈등이 발생하고, 결국은 중요한 것이 무엇인지 망각하며 사소한 것에 집착하게 됩니다.

“과정보다 중요한 것은 결과다.”

스타트업의 초기에는 명확한 역할과 책임이 없으며 너나 할 것 없이 여러 가지 업무를 병행하게 됩니다. 하지만 회사가 성장함에 따라 역할이 더 명확해지고 관리 프로세스가 점점 더 복잡해집니다. 제가 경험한 성공적인 창업자들은 조직에서 불필요한 프로세스를 추가하기보다 제거했습니다.

OKR[3]이나 스크럼(SCRUM)[4]과 같은 세련된 최신 방법론을 사용하지 않아도 됩니다. 방법론은 그저 수단에 불과합니다. 잘 굴러가면 좋은 것이고, 그렇지 않으면 빠르게 방향을 선회하고 결과를 측정합니다. 개선됐다면 유지하고, 그렇지 않으면 되돌립니다.

일단 성장하고 프로세스를 정립하는 것이지, 그 프로세스가 먼저 정립될 수 없습니다. 작은 회사가 민첩하고 더 나은 고객 지원을 제공할 수 있다는 것은 수많은 고객을 거느린 공룡 기업들과 경쟁할 때 큰 무기가 되어줍니다.

많은 창업자가 스타트업 초기에 가치가 없는 일에 시간을 낭비합니다. 비록 중요해 보일지라도 말이죠. 고객 기반을 확보하기 전부터 특허 등록과 행정적인 부분에 집착하는 것이 그 좋은 예입니다.

제품 출시 전에 명확한 목표 없이 전시회나 발표 자리에 참석하는 것도 도움이 되지 않습니다. 또한, 자문단을 꾸리고 전문적인 컨설팅에 시간과 돈을 쓰는 것은 경험이 부족한 창업자의 전형입니다.

처음부터 투자 유치에 집착하지 말 것

시간 낭비의 또 전형은 제품을 출시하기도 전에 투자자를 쫓아다니는 것입니다. 대부분의 벤처캐피털(VC)[5]이나 액셀러레이터(Accelerator)[6]는 MVP 출시를 통해 최소한의 고객을 확보하기 전까지는 스타트업에 투자하지 않습니다.

하이테크나 하드웨어 분야같이 MVP 개발에 큰 비용이 필요하다 해도 VC는 실제 잠재 고객이 공식적으로 구매 의사를 가지고 있는지 알고 싶어 합니다. 이는 단지 VC가 수익성 만을 보기 때문이 아닙니다. 여러분이 시장을 알고 고객을 확보할 수 있으며 비즈니스에 대해 진지하다는 증거를 원하기 때문입니다.

많은 스타트업이 제품을 출시하기도 전에 수십억의 투자를 유치했다는 항간의 이야기는 사실이 아닙니다. 스타트업이 투자를 유치했다면 그것은 아이디어가 좋아서가 아니라 창업자가 뛰어나서입니다. 스타트업을 꾸준히 성공시킨 창업가와 대기업의 C레벨 임원 출신은 입증된 실적을 갖고 있으며, 많은 VC는 계속된 성공을 열망하고 이를 위한 노력을 아끼지 않습니다.

아래 순서도는 VC가 스타트업을 평가하는 일반적인 방법을 보여줍니다.

어떤 스타트업 창업자는 아이디어가 도용당할 것을 두려워해 VC와 자문단에게 NDA를 요청하기도 합니다. 경험 없는 창업자의 잘못된 판단으로 이는 스타트업에게 독이 되어 돌아옵니다.

Anything you want의 저자 데릭 시버(Derek Sivers)는 다음과 같이 말했습니다.

 "아이디어는 매우 강력하지만 실현되지 않으면 아무런 가치가 없다."

주저 없이 돌아갈 것

여러분이 알고 있는 성공한 스타트업의 대부분은 제품 개발 과정에서 여러 번 방향을 바꿨으며, 그들의 초창기와 현재 아이디어는 완전히 다릅니다.

민첩성이 중요한 이유 중 하나는 프로덕트 마켓핏[7]에 도달하기 위해 빠르게 선회할 수 있기 때문입니다. 자신의 아이디어와 사랑에 빠지는 것만큼 위험한 일은 없습니다. 나쁜 피드백을 받았다면 사용자가 정말로 제품을 사랑할 때까지 끊임없이 변화해야 합니다. 그러면 입소문이 퍼지고 자연스럽게 제품은 성장해 나갈 것입니다. 제품이 정상궤도에 오르고 커뮤니티가 생기기 전까지 계속 변화를 시도하세요.

제품의 방향을 바꾼다는 것이 쉬운 일은 아닙니다. 하지만 고객과 커뮤니티의 피드백이 어떻게 변하는지 관찰하지 않는다면 중요한 기회를 놓치거나, 최악의 경우 벼랑 끝에서야 되돌아가게 됩니다.

사용자의 ‘요구사항’ 뒤에 숨겨진 근본적인 ‘니즈’를 진정으로 이해해야 긍정적인 변화를 만들 수 있다.

포드사의 창업자인 헨리 포드는 "만약 내가 사람들에게 원하는 것이 무엇인지 물었다면 그들은 더 빠른 말이라고 대답했을 것이다."라는 명언을 남겼습니다. 고객은 자신에게 필요한 것이 무엇인지 설명할 수 있지만 그것이 문제 해결을 위한 솔루션은 아닙니다. 제품의 진정한 가치를 달성하고자 올바른 방향으로 선회해 나간다면 사용자가 사랑에 빠질만한 최고의 솔루션을 만들 수 있습니다.

[1] 최소 기능 제품(Minimum Viable Product, MVP)은 고객의 피드백을 받아 최소한의 기능으로 구현한 제품. 이를 기반으로 아이디어를 빠르게 검증하고 향후 개발 방향을 정할 수 있다.
[2] 소비자의 욕구를 충족시키기 위해 제공하겠다고 약속한 편익 혹은 가치의 집합.
[3] 조직이 달성해야 하는 목표를 설정하고 전 직원이 달성하기 위해 노력을 하고 실제로 어디까지 달성되었는지 성과를 수치화하기 위한 프레임워크.
[4] 애자일 소프트웨어 개발 방법론의 종류중 하나로 반복적이고 점진적인 개발방식을 취한다.
[5] 벤처캐피털(Venture Capital)이란 잠재력이 있는 스타트업에 자금을 지원하고 경영과 기술 지도 등을 종합적으로 지원한 후 이를 통해 자본적인 이득을 추구하는 기관 또는 기업을 말함.
[6] 스타트업을 초기에 발굴해 사업 자금 지원, 업무공간 제공, 경영 컨설팅, 홍보 및 마케팅 등을 지원하는 투자 업체나 단체.
[7] 제품과 그것을 원하는 시장의 수요가 만나는 접점으로, 개발 중인 제품이 시장에서 고객이 정말 원하는 제품인가를 검증하는 과정을 말한다.

<원문링크>

What I’ve Learned From Mentoring 100 Startups
 

 위 번역글의 저작권은 Farokh Shahabi에게 있으며, 요즘IT는 해당 글로 수익을 창출하지 않습니다.