프로덕트 트렌드 리포트 2. 신세계는 왜 이베이를 샀을까?

6월 24일, 미국 이베이 본사는 이사회를 열어 이베이 코리아의 지분 80%를 신세계 그룹에 매각했다. 이베이 코리아는 우리가 알고 있는 옥션, G9, 이베이 쇼핑의 이커머스 서비스를 운영하고 있었다. 신세계는 이미 쓱닷컴을 운영하고 있었지만 이베이 코리아를 품으면서 이커머스 점유율 6위(2.5%)에서 단숨에 2위(15%)로 올라오며 점유율을 크게 키웠다.

이커머스 시장은 성장 중이다.

통계청에 따르면 2016년, 이커머스 시장 규모는 64조였지만, 2018년에는 114조 원을 넘었으며, 2020년에는 161조 원 시장으로 성장했다. 2020년 기준, 한국 이커머스 시장은 세계 5위 수준이지만 미국의 아마존, 중국의 알리바바처럼 압도적인 1위 서비스가 없다. 상위권 서비스라도 서로 비슷한 점유율과 매출액을 가지고 있는 국내 이커머스 시장은 앞으로도 다양한 경쟁이 예상된다.

시장 점유율 30%는 누가 가져갈까?

이커머스 관계자는 다른 기업이 넘볼 수 없는 부동의 1위가 되기 위한 조건으로 시장 점유율 30%를 차지해야 한다고 말한다. 하지만 현재 이커머스 점유율 1위인 네이버는 17%, 2위 쿠팡은 13%로 관계자가 말하는 30%에 가까운 수치는 아니었다. 게다가 여기에 신세계가 이베이 코리아를 품으면서 점유율 15%로 확대되었다. 그동안 2위였던 쿠팡을 제치고 새로운 2위가 되면서 순식간에 점유율을 뒤바꾼 일이었다.

또 다른 시선, 중고 거래와 직구

코로나 19 여파로 해외여행이 어려워지면서 해외 쇼핑몰에서 직접 구매하는 해외직구 수요가 급증하고 있다. 2019년 3조 6360억 원의 시장규모에서 2020년 지난해에는 4조 1094조억 원으로 급증했다. 해외직구 서비스를 운영 중인 이베이코리아의 해외직구 매출도 전년 대비 48% 증가했다. 시장뿐만 아니라 중고물품의 수요도 늘어나고 있다. 중고나라의 거래액은 2020년 5조 원을 돌파하며 19년 대비 44% 증가하는 상황에서 롯데는 중고나라를 인수해 중고시장을 선점하려는 모습을 보이기도 했다.

이베이 코리아가 가지고 있는 G마켓, 옥션, Z9, eBay 쇼핑

1. 옥션의 중고장터: ‘옥션'과 더불어 ‘옥션 중고장터’는 사업자 등록을 하지 않고 개인회원 가입을 통해 중고 물품을 직접 올리고 살 수 있다.
2. 간편한 해외 직구, G9: 국내에서 구할 수 없는 제품을 구할 때, 많은 어려움과 긴 배송 시간을 기다려야 하지만 G9에선 손쉽게 구매하고, 빠르게 받아볼 수 있다.
3. 해외 경매, eBay 쇼핑: 단종, 품절이 된 상품과 인기 있는 제품을 꼭 갖고 싶다면 최고가를 불러 손에 넣을 수 있는 개인 간의 경매도 참여할 수 있다.

이베이 코리아는 이커머스 시장을 세분화해두었다고 봐도 무방할 정도로 다양한 서비스를 독립적으로 운영하고 있다. 기본적인 새 상품을 파는 서비스에서 끝나지 않고 개인끼리의 중고거래, 간편한 해외직구, 이제 더 구할 수 없는 해외 물품에 대한 경매도 직접 참가할 수 있다. 누가 더 많이 할인하고, 시기에 맞는 이벤트로 고객을 모으는 게 아닌, 고객이 잠시 눈을 돌릴만한 곳도 운영하면서 고객을 놓치지 않고 있다. 

신세계의 이커머스는 어떻게 이뤄졌을까?

1. 넘치도록 다양한 선택지

홈에서부터 SSG.COM에서 고를 수 있는 선택지가 다양하다. 브랜드뿐만 아니라 다양한 카테고리를 상단에서 고를 수 있다. 상단 카테고리를 선택하면 그 안에 속한 하단 카테고리도 달라지면서 해당 카테고리에서 제공하는 주요 서비스로 바뀌는데, 여기서 또 다양한 카테고리와 필터를 직접 선택할 수 있다.

2. 이건 어때? 추천 상품과 묶음

단순히 해당 상품만 파는 게 아니라 연관된 상품을 함께 구매할 경우 할인을 해준다. 아예 상품의 상세페이지에 위치해서 상세 설명을 살펴보면서 함께 생각을 할 수 있도록 만들거나, 리뷰를 보고 다시 상기시켜주듯, ‘다다익선’이라는 타이틀로 함께 사면 추가 할인을 해주는 상품도 노출하면서 지속적으로 상품을 보여준다. 하나의 상품이라도 더 팔기 위해 다양한 추천과 구성을 끊임없이 권한다. 다양한 선택지 속에서 상품을 살펴봤다는 건 사겠다는 마음이 있다는 의미다. 이에 상품에 대한 할인, 대체품을 끊임없이 권유하며 실제 구매로 전환하려는 노력을 엿볼 수 있다.

3. SSG 닷컴? 이마트몰? 트레이더스?

이름도 다르고, 주요 판매 상품도 다르다면 독립된 앱으로 나누는 경우가 빈번하다. 하지만 SSG.COM은 하나의 앱으로 연관된 서비스를 모두 이용할 수 있다. 물론 앱을 다운하기 위해 검색하면 해당 브랜드의 앱 아이콘도 각기 다르게 나온다. 하지만 다 설치할 필요는 없다. 상단의 현재 쇼핑몰을 필요할 때 바꿔 접속하면 모두 이용 가능하다.

바뀌는 건 하단 메뉴에서 중앙에 있는 ‘Home’ 버튼으로, 설치한 앱에 따라 달라진다. 카테고리는 설치한 앱 서비스의 고정된 카테고리가 아닌 현재 어떤 서비스를 이용 중 인지에 따라 유동적으로 변한다.

4. 움직이는 상품, 라이브 쇼핑

과도한 보정이나 보여주기 싫은 부분은 의도적으로 삭제할 수 있는 단편적인 상세 이미지가 아닌 실제 상품을 들고 설명해주는 영상으로 실제 상품을 간접 체험할 수 있다. 홈쇼핑처럼 해당 라이브 시간에 맞춰서 구매하면 일반적으로 검색을 통해 구매할 수 있는 가격보다 저렴하게, 더 많은 옵션을 포함해서 구매할 기회까지 얻을 수 있다. 혜택과 구성에만 신경을 쓴 게 아니라, 시청 중인 유저들이 직접 댓글을 달아 반응을 보일 수도 있다. 좋아요 수를 통해 인기를 수치로 볼 수 있을 뿐만 아니라, 동시 접속자를 보여주기도 한다. 하지만 이런 정보가 불필요하다 느끼는 사람은 화면을 다시 터치해서 반응을 끄고 라이브 영상에만 집중할 수 있는 UX를 제공한다. 

5. 배송에도 종류가 있다.

구매 상품에 따라 일반 택배를 통한 배송이 아닌 지정한 날, 지정 시간에 직접 이마트에서 배송해주는 방법과 다음날 새벽에 배송해주는 배송을 골라 이용할 수 있다. 물론 주소에 따라 특정 배송 방법이 지원되지 않는 곳이 있지만 기본적으로 택배 배송은 지원하기 때문에 구매가 불가능한 경우는 없다. 반면, 인근 이마트, 트레이더스에 해당 재고가 없기 때문에 쓱배송, 새벽배송으로 이용할 수 없을 때도 있지만 대체 상품을 추천해주면서 자연스럽게 구매를 이어갈 수 있게 만든다. 

신세계가 품게 된 새로운 길

1. 구매자가 직접 제안하는 가격

SSG.COM은 정해진 가격과 할인가를 제외한다면 가격 형성에 개인이 미칠 수 있는 영향이 없다. 단지 리뷰와 판매 수를 보면서 정해진 가격으로 구매 여부를 고민하면 된다. 수량에 대한 압박도 경매처럼 강하지 않다. 마감 임박, 품절이 될 수도 있지만 대체 상품을 추천하거나 입고 알림을 통해 기다리면 구매할 수 있다. 

경매의 장점은 판매자는 최대 가격으로 팔 수 있고, 소비자는 놓친 한정판, 품절된 제품 등 꼭 갖고 싶은 상품을 얻을 수 있다는 점이다. 부르는 값의 최고가로 팔리는 경매 시스템을 악용해 판매자가 소비자인 척하면서 입찰 가격을 올려 부르며 가격을 고가로 형성할 수도 있다. 이런 문제를 해결하기 위해 eBay 쇼핑과 옥션 중고 장터에서는 해당 경매 제품의 원래 직구 가격도 함께 보여주면서 가격 판단에 도움을 준다. 물론 한정판과 품절 제품뿐만 아니라 신제품보다 가격이 현저하게 내려간 중고물품도 저렴하게 구매할 수 있다. 

2. 해외 브랜드 직구의 세계

이마트에서 직접 만든 브랜드인 No Brand는 일상에 필요한 식자재, 도구를 저렴하게 판매하며 소비자의 마음을 잡았다. 2020년 매출액 110억을 넘길 정도로 많은 사랑을 받고 있으며 꾸준히 새로운 제품을 만들어 내면서 소비자가 계속 찾도록 만든다.

반면, G9는 기존 해외 특정 브랜드 상품을 전문적으로 판매하면서 간편한 직구를 꾸준히 이용하게 만든다. 게다가 개인이 직구를 할 때보다 더욱 저렴한 직구 가격을 제공한다. 믿을 수 있고, 쉬운 절차라면 돈을 더 내고 복잡하게 구매할 필요가 없다. 실제로 G9에서 전문적으로 판매하는 아이허브 브랜드의 영양제는 G9를 통하지 않고도 공식 사이트에서 한국으로 직배송을 해주고 있지만 무료 배송을 위한 최저 구매 가격과 할인가 등을 비교해보면 오히려 G9에서 아이허브 제품을 사는 게 더 저렴하다.

SSG.COM은 네이버와 쿠팡을 이길 수 있을까?

이커머스 시장 규모뿐만 아니라 신세계의 이커머스 시장 점유율도 증가했다. 하지만 기존 G마켓, 옥션, G9 이용자가 SSG.COM만 사용하게 되는 건 아니다. 단시간에 ‘SSG.COM’ 안에서 거래하는 금액이 증가하거나, 이용자가 많아진 것도 아니다. 독립된 서비스의 각각의 점유율을 더해서 1위가 된다면 부동의 1위라고 말을 할 수 있을지 의문이 생긴다.

SSG.COM 앱을 하나만 깔아도 관련된 신세계 이커머스의 다양한 서비스를 이용할 수 있긴 당장 이베이 코리아가 가지고 있던 서비스는 이용하지 못한다. 결국 신세계가 이베이 코리아를 품었다고 하더라도 필요한 새로운 앱을 설치하고, 신규 계정을 만들어야 한다. SSG.COM에는 없는 해외직구, 경매 등을 대신 서비스하며 상호 보충해주는 관계로 긍정적으로 바라볼 수도 있지만, 큰 차이가 없는 G마켓, 옥션은 결국 한정된 파이를 나눠 먹게 된다고 볼 수도 있다. 반면 네이버는 네이버라는 플랫폼 안에서 다양한 카테고리의 상품을 공식 브랜드에서 직접 판매할 뿐만 아니라 네이버 외의 플랫폼에서 판매하는 상품의 가격을 모아 비교해주고, N Pay를 이용해 구매할 수도 있다.

이처럼 N Pay는 네이버 쇼핑뿐만 아니라 다른 서비스의 간편 결제 수단으로 이용할 수 있다. 신세계 관련 브랜드에 집중된 SSG MONEY 사용처보다 범위가 넓다. 심지어 네이버 멤버십을 이용한다면 원하는 네이버 서비스를 저렴하게 이용할 수 있는 혜택을 받거나 특정 서비스 무료 쿠폰을 받고, 상품 구매 시 적립 비율을 높여주기도 하는 등의 다양한 지원이 많이 이뤄지고 있다. 구매에 대한 장벽을 낮추기 위해 다양한 지원과 시도를 하고 있다. 반면 SSG MONEY는 리뷰 시 적립금, 신세계 상품권 전환, 계좌 송금처럼 기본적인 기능만 운영하고 있다.

네이버는 상품을 구매하는 데 도움이 되는 가격 비교, 적립금 비율이 높아지는 멤버십 등 구매할 때 필요한 다양한 기능을 지원해주면서 구매에 대한 장벽을 낮추고 있다. 반면, SSG.COM은 다양한 상품을 판매하는데 집중하며 많은 선택권을 주고 있다.

신세계가 이베이를 인수하기 전까지 점유율 2위를 차지하고 있던 쿠팡은 멤버십을 통해 사용할 수 있는 무료 배송, 새벽배송과 쿠팡플레이라는 OTT 서비스를 런칭해 쇼핑뿐만 아니라 문화 서비스를 지원하고 있다. 무료, 새벽배송 뿐만 아니라 쇼핑을 하지 않을 때도 쿠팡의 서비스를 이용하도록 유도한다. 고객이 떠나지 않도록 이커머스 외 서비스도 지원해주는 전략을 펼쳤다. 물론 SSG.COM에는 월정액 없이 이용하는 쓱배송과 새벽배송이 있지만 여가를 보낼 수 있는 색다른 서비스를 운영하고 있진 않다.

점유율이 높은 네이버와 쿠팡은 단순히 서비스를 통합해 운영하는 데서 끝나지 않고 각자의 서비스 안에서 전략을 뚜렷하게 갖고 있다. 앞으로 이베이를 인수한 SSG.COM은 어떤 전략을 중점적으로 펼칠지 궁금해진다.