커머스가 금전적 보상을 제공함으로써 활성화하는 방법

이전 글에서는 감성적 보상에 대한 글을 소개해 드렸습니다. 감성적 보상은 동기부여를 지속해서 그리고 다양하게 제공하기가 굉장히 어렵습니다. 그래서 많은 기업이 커뮤니티 설계와 지속적 동기 부여 제공에 힘쓰는 것이겠죠. 소비자들이 지속해서 서비스를 사용하려면 그곳에서의 금전적 보상(마일리지 제도 등)과 우수회원 제도(VIP 제도)가 필요합니다. 커뮤니티화도 금전적 보상으로써 활성화시킬 수 있죠. 예를 들어, 게시글을 작성하면 마일리지를 준다든지 등과 같은 방법으로요. 그 플랫폼에서 쓸 수 있는 돈을 제공함으로써 계속 그 안에서 소비하게 만드는 것이 중요합니다. 오늘은 그 사례들을 소개해드리려고 합니다.

소비로 소비를 계속 이끄는 방법들

1. 오늘의 인기 순위로 당첨되면 포인트를 주는 오늘의 집

오늘의 집은 ‘오늘의'라는 서비스명을 이용한 이벤트들을 진행합니다. 오늘의 인기 사진에 선정 시 리더보드에 올려 메인에 보이게 하는 것뿐만 아니라 매일 1~3위를 선정하여 1000p를 주고, 주간 베스트로 올랐을 시에 1~10위 3000p를 줍니다. 또 개인별로 상품 리뷰 올릴 시 혹은 상품 구매 시 포인트를 제공합니다. 그 외 각종 단기적 이벤트(친구 초대, 신년 이벤트 같은)로 포인트를 줍니다. 이 포인트들로 모아서 상품을 계속 구매할 수 있게 하여 서비스에서 리뷰를 올리고 구매를 하는 그 단계를 반복하여 이 서비스를 계속 이용할 수 있게 합니다.

2. 리뷰를 잘 그리고 많이 쓰면 체험단으로 선정하는 쿠팡

쿠팡은 리뷰를 잘 써서 사람들에게 많은 호응(‘도움이 돼요')을 받거나 많은 리뷰를 쓸 때 측정된 점수와 랭킹 순위가 높아지면 제품 체험단으로 선정합니다. 선정되면 상품을 무상으로 제공하고 또 그 상품을 사용하고 나서 리뷰를 올림으로써 계속된 좋은 리뷰를 만들어 냅니다. 또, 친구를 초대 시에 쿠팡 캐시를 제공하기도 합니다. 예를 들어 내가 A의 상품이 좋았다고 느끼면 그 링크를 바로 친구에게 공유하고 친구가 그 링크를 이용해 구매했을 경우, 일부를 캐시로 주는 구조입니다. 바이럴이 많이 되면 될수록 유용합니다.

3. 계속적으로 할인 쿠폰을 제공하는 그립

V 라이브 온라인 홈쇼핑 서비스인 그립은 그리퍼(상품 판매자)를 팔로우하거나, 5분 이상 시청 시 상품을 살 때 혜택이 되는 쿠폰을 지급합니다. 또 처음 접근하거나 오랜만에 재접속했을 경우에 쿠폰을 헤더에서 마구마구 뿌려줍니다. 소비자에게 마치 쿠폰 부자가 된 느낌을 주고 관심과 혜택을 많이 받는 것처럼 느껴집니다. 

4. 이색적인 VIP 명칭의 배민과 펫프렌즈

서비스들에서 자주 마케팅으로 이용하는 것이 VIP Rank입니다. 각 서비스들마다 특색 있는 용어로써 활동/구매한 양만큼 VIP 등급을 제공합니다.

그중에서 배민의 고마운분/귀한분/더귀한분/천생연분의 VIP 제도와 펫프랜즈의 하트시그널 정도 설렘시작/몽글몽글/두근두근/콩닥콩닥/심쿵주의/평생연분과 같은 VIP 제도의 명칭들이 그 서비스의 특색을 잘 살려 표현한 것이 인상적입니다. 

커머스 서비스를 기획할 때 각 서비스의 아이덴티티에 맞게 VIP 명칭을 기획한다면 좀 더 서비스의 개성이 느껴질 것 같습니다. 

커머스에서도 N잡러를 위한 보상 체계를 줄 수 있다.

요새 N잡러가 유행입니다. 곳곳에서 직장인들이 스마트 스토어 열기, 유튜버 하기, 책 쓰기, 강의 만들기 등을 하고 있고 그거를 위한 강의까지 나오고 있습니다. 저도 현재 글을 쓰는 것을 N잡으로 두고 있죠. N잡러가 되는 이유는 개인적 성취도 있겠지만 ‘제2의 월급’의 목적이 가장 큰 것은 당연한 이유일 것입니다. 

제가 소개해 드릴 서비스들이 이용하는 모델은 어필리에이트 모델(Affliate Model)입니다. 간단히 설명하자면 인플루언서들은 여러 플랫폼을 통해서 제품을 홍보하고 광고주들이 올린 링크를 가져와 링크를 상품에 걸어서 이 링크를 통해 다른 소비자들이 보고 구매까지 이루어지면 인플루언서가 보상을 얻는 건데요. 커머스도 이런 식으로의 N잡러들을 위한 보상 체계를 슬슬 구축하고 있습니다. 그 예시 몇 가지를 소개해 드리겠습니다. 

5. 크리에이터를 돈 벌게 해주는 잼페이스

잼페이스는 메이크업 리뷰 및 화장법을 공유하는 서비스입니다. 크리에이터는 영상을 찍고 공유하고 본인이 메이크업에 사용한 화장품을 링크를 걸어두면 소비자들이 영상을 보고 화장품 정보를 얻어 연결된 링크를 통해 이동하여 구매하는 구조를 갖고 있습니다(아직 잼페이스에서는 수익화를 하고 있진 않다고 하네요). 일반 사용자들에게는 다양한 콘텐츠를 제공하고 크리에이터에게는 더 많은 파트너사 협찬을 연결해주는 역할을 하고 있습니다. 프로필에 ‘파트너 등록‘이 있는데 거기에 제품 및 콘텐츠 기획 제휴 신청을 간편화 하여 접근성을 높입니다. 더욱 많은 크리에이터들이 협찬을 받을 수 있는 허들을 낮춰주는 것이겠죠. 

6. 서포터즈를 선정하여 수익을 제공하는 온더룩

온더룩은 스타일쉐어와 유사하게 데일리룩을 올리는 구조입니다. 다만, 차이점은 나잇대가 스타일쉐어는 좀 더 20대 초의 Z세대를 타깃으로 한다면 온더룩은 MZ세대를 포괄하는 느낌입니다. 잼페이스와 마찬가지로 일반 사용자보다는 크리에이터인 서포터즈(의류를 착장 해서 올리는)를 위한 보상을 제공합니다. 서포터즈를 자체적으로 선정하여 선정되면 입점되어 있는 브랜드를 할인해주고 입점해 있는 브랜드의 옷을 입고 링크를 걸어두면 소비자들이 그 링크를 통해서 구매 시 일부 몇 %의 금액을 제공해준다고 합니다. 

금전적 보상을 이용한 데이터 활용

또, 고객에게는 서비스를 이용하면 금전적 보상을 주고 회사에서는 그 보상을 주며 데이터를 쌓아 2차적인 활용도 합니다. 그걸 잘하는 곳이 국내에는 네이버, 해외에는 츠타야 T카드입니다. 츠타야는 T카드를 이용해 츠타야 매장 및 제휴 매장을 이용한 고객들에게 포인트를 제공합니다. 일본인 대다수가 츠타야 서점을 이용하기 때문에 자연스럽게 가입자도 늘고 데이터를 이용해 그들이 주로 이용하는 게 어떤 건지 알 수 있습니다. 그 데이터를 활용해서 매장을 사용자 니즈에 맞게 구성하거나 새로운 기획을 할 수 있습니다. 

네이버 페이는 오픈 마켓과 제휴 몰들을 이용하면 소비자에게 포인트를 제공합니다. 네이버 페이의 현재 성장세가 어마어마하다고 합니다. 그들은 포인트를 이용해 락인(Lock-in) 효과뿐만 아니라 쇼핑·결제 정보를 결합해 고객의 구매 패턴을 분석할 수 있는 빅데이터가 쌓입니다. 그 데이터가 많이 모일수록 고객 개개인을 겨냥한 개인화 마케팅을 더욱더 정교화할 수 있습니다.

마치며.

커머스에서의 금전적 보상은 (1)서비스를 지속해서 사용할 수 있게 하는 락인 효과, (2)서비스 사용 고객이 2차적인 보상을 얻는 수단 (3)서비스 플랫폼에서 데이터를 축적하여 여러 방면으로 활용하는 다양한 긍정적인 효과를 줄 수 있습니다. 서비스를 설계하시고 기획하시는 분들께서 각자 상황에 맞게 보상 제도를 설계하여 서비스를 제공하는 사람과 이용하는 사람 모두 윈윈(win-win)할 수 있으면 좋겠습니다. 다음 글은 커머스의 핵심 기능, ‘검색'에 대하여 상세하게 말씀드리도록 하겠습니다. 

<참고문헌>

Magazine B, ‘Tsutaya’ 편
"네이버 거치지 않고 쇼핑하면 바보!"…이유는 '네이버페이' (머니투데이, 이재은 기자)

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