어디로 가야 하죠, 우리 쇼핑몰 2편: 최저가로부터 자유를 원한다면, 쿠팡

지난해 새로 생긴 온라인 쇼핑몰만 30만 개가 넘는다는 사실 알고 계셨나요? 코로나 이후 온라인 쇼핑 시장이 급성장하자, 너도나도 온라인 쇼핑몰 만들기에 뛰어들고 있습니다. 최근에는 소상공인, 특히 1인 창업자도 많이 늘어나고 있는데요. 당연히 우리 쇼핑몰을 어떤 플랫폼에서 만들어야 할지 고민이 될 수밖에 없겠지요. 그렇다면, 온라인 쇼핑몰 만들 때 가장 좋은 선택지는 무엇일까요? 오픈마켓의 대표주자 스마트스토어와 쿠팡, 전자상거래 솔루션 1위 카페24, SNS 기반의 페이스북 숍스까지 4가지 선택지의 장단점을 정리하여 전달드려 볼게요.

요즘 가장 핫한 커머스 기업이 어딘지 아시는 분? 누가 뭐래도 역시 쿠팡 아니겠습니까? 곧 망할 거라던, 쿠팡이 뉴욕 증권거래소에 상장하더니, 말 그대로 대박을 쳤습니다. 기업가치가 무려 100조 원! 국내 상장 기업 중 다섯 손가락 안에 드는 것은 물론, 모든 유통 관련 상장 기업들의 가치를 합친 것보다도 비싸다고 하는데요. 그렇다면, 우리 쇼핑몰도 쿠팡에 입점하면 대박 날 수 있을까요?

① 여기는 트래픽의 질이 달라요!

네이버 스마트스토어의 첫 번째 장점 혹시 기억하시나요? 무엇보다 트래픽을 쉽게 모을 수 있다는 것이었죠? 우리가 아무리 좋은 물건을 가져다 팔더라도, 살 사람이 없다면 소용없잖아요. 결국 온라인 쇼핑몰의 성공은 상품 수와 방문자 수 2가지에 달려있습니다. 그렇다면 쿠팡은 어떨까요? 쿠팡의 가장 큰 장점도 네이버와 똑같이 트래픽입니다. 

물론 그렇다고 쿠팡이 네이버보다 트래픽이 많다는 건 아닙니다. 우선 네이버 트래픽으로 감히 누가 이기겠습니까? 작년 7월 기준으로 네이버 쇼핑을 이용한 주간 방문자 수는 무려 1800만 명이었다고 합니다. (출처: 더벨 기사) 하지만 쿠팡도 만만치 않은데요. 쿠팡 앱을 방문한 주간 방문자 수만 해도 1200만 명 정도라 하니 만만치 않죠? (출처: ㈜아이지에이웍스 모바일인덱스HD)

그런데 여기서 우리가 주목해야 할 부분은 위의 방문자 수가 앱을 통한 숫자라는 거예요. 아니 앱 방문은 뭐가 다르냐고요? 당연히 다릅니다. 앱을 설치하고 이용하는 고객은 보통 해당 서비스의 충성고객으로 분류하는데요. 웹을 통해 방문하는 고객보다 더 자주 방문하고, 더 많이 구매하기 때문입니다. 더군다나, 데이터를 자세히 들여다보면, 쿠팡의 고착도(Stickiness)는 30%를 상회하는데요. (고착도란 일평균 방문자 수/월간 방문자 수를 %로 표현한 것으로, 고객의 방문주기를 직관적으로 알 수 있는 지표입니다.) 30%라는 건 쉽게 말해 평균적으로 고객이 3일에 1번 꼴로 쿠팡에 방문한다는 뜻입니다. 엄청나지 않나요?

그래서 쿠팡에서 판매자로 물건을 팔다 보면, 생각보다 재구매를 하는 사람이 많다고 합니다. 어차피 매일 쿠팡에 방문하는 사람이 많다 보니 특별히 고객 관리를 하지 않아도 재구매 고객이 알아서 늘어난다는 거죠. 따라서 주기적으로 구매해야 하는 상품군을 취급하시는 경우 쿠팡은 정말 추천할만한 플랫폼이라 할 수 있겠네요.

② 최저가 굳이 맞추지 않아도 됩니다.

이렇게 질이 다른 트래픽의 장점은 단지 재구매에만 국한되지 않습니다. 판매자로 느끼는 가장 큰 쿠팡의 장점은 최저가가 아니더라도 팔린다는 겁니다. 네이버와 가장 다른 부분이 바로 이 지점인데요. 네이버 쇼핑은 기본적으로 가격 비교 플랫폼입니다. 따라서 네이버 쇼핑에서 물건을 살 때는 자연스레 가격비교를 거치게 됩니다. 그렇기에 당연하게도 같은 품목이라면 최저가만 팔릴 수밖에 없는 구조이지요. 

이러한 경쟁 구도에서, 셀러에게는 2가지 선택지밖에 없습니다. 남들이 못 구하는 물건을 구해오거나, 남들보다 더 싸게 팔아야 합니다. 하지만 이건 난이도가 너무 높잖아요. 더욱이 내가 초보 셀러라면 거의 불가능한 일에 가깝습니다. 

하지만 쿠팡은 다릅니다. 쿠팡에 들어오는 고객들은 보통 최저가 비교 검색을 하지 않습니다. 이들은 로켓배송이나 간편 결제인 쿠페이의 편의성 때문에 쿠팡을 이용하기 때문입니다. 그래서 판매자들은 쿠팡과 네이버의 가격을 차등적으로 메기는 경우도 간혹 있다고 합니다. 정확히는 네이버는 늘 최저가로 유지하기 위해 애를 쓴다면, 쿠팡은 보다 쫌 여유롭게 가격을 관리한다는 의미인데요. 쇼핑몰을 운영하면, 재고 관리, CS 처리 등 신경 써야 할게 정말 많잖아요. 여기서 최저가 관리라는 거 하나만 빠져도 정말 편해지지 않겠습니까?

③ 누구나 로켓배송에 올라탈 수 있습니다. (다만 비싸요)

그렇다면 이러한 의문이 들 수도 있을 거 같아요. 쿠팡의 고객들이 충성스러운 거 나도 알겠어. 그래 최저가에도 집착 안 할 수도 있지. 근데 이건 다 로켓배송 상품에 해당되는 말 아닌가요? 맞습니다. 쿠팡의 성장은 8할 이상이 로켓배송 덕이고요. 앞서 말한 장점들도 로켓배송 상품일 때 배가 되는 것도 사실이에요.

우선 쿠팡은 직매입 상품 거래액 비중이 90%에 달하고요. 여기서 직매입 상품이란 로켓 배송 상품을 의미합니다. 저만 하더라도, 쿠팡에서 쇼핑을 할 때면 로켓배송 상품만 모아서 보는 필터를 걸고 검색을 하거든요. 즉 로켓배송 없는 쿠팡은 앙꼬 없는 찐빵이라는 거. 그러면 반대로 말하면 로켓배송에 올라타면, 나도 그 모든 것을 누릴 수 있다는 게 되기도 하겠죠?

쿠팡은 일반 판매자들도 로켓배송을 이용할 수 있도록 길을 열어 놓았는데요. 그것이 바로 제트배송입니다. 원래는 로켓제휴라는 이름으로 불리던 서비스를 제트배송이라 다시 리브랜딩 하고 열심히 홍보 중인 상황이고요. 제트배송을 이용하면, 내 상품이 로켓배송으로 팔리는 건 물론, 관련된 CS와 반품처리 등까지 모두 쿠팡이 전담한다고 합니다. 셀러는 정말 좋은 상품만 가져오고, 상세 페이지 디자인만 신경 쓰면 되는 세상이 열린 겁니다.

하지만 세상에 공짜 점심은 없잖아요. 제트배송, 듣기에는 좋지만 정말 비쌉니다. 얼마나 비싸냐고요? 실질 수수료가 30%를 넘나 든다고 하네요. 지난번에 다룬 네이버는 최대로 잡아도 수수료가 6% 미만이고, 쿠팡의 일반적인 수수료도 10% 내외이니 정말 비싸긴 하죠? 다만 여기에는 재고 관리 비용이나, 출고/배송 비용 등도 포함된 것이긴 하니, 계산기를 잘 두드려 보셔야 할 것 같습니다. 보통 로켓배송으로 노출되면 매출도 3배 정도는 늘어나기도 한다니 말이에요. 정말 좋지만, 비싼 가격은 걸리기 때문에, 제트배송은 장점인 동시에 단점이기도 한 요소라 볼 수 있겠네요.

④ 광고 있긴 한데, 너무 답답해요.

쿠팡이 그렇게 충성 고객도 많고, 가격 민감도도 덜하다길래, 입점은 했습니다. 하지만 제트배송 수수료는 부담스러운 게 사실. 이런 상황에서 쿠팡에서 성공한다는 거 가능한 일일까요? 제트배송 말고도 쿠팡에서 매출을 키울 수 있는 방법이 하나 더 있는데요. 바로 광고입니다. 네이버처럼 쿠팡도 플랫폼 내 광고를 진행할 수 있습니다. 

우선 쿠팡에서 광고하기 결코 어렵지 않습니다. 네이버 쇼핑 검색광고보다 찾을 수 있는 정보가 적은 건 사실이지만, 방법 자체가 간단해서 세팅 자체는 진짜 쉽더라고요. 그리고 광고비를 쓰면 실제로 매출이 오르긴 한다고 합니다. 당연히 돈을 쓰면 효과가 있어야겠지요?

근데 문제는 쉬워도 너무 쉽다는 거예요. 네이버 쇼핑 검색광고는 다양한 필터나 조건들을 세팅 가능해서요. 공부하면 할수록 효율을 올릴 수 있는 구조입니다. 또한 시간대나 노출 채널, 디바이스 등에 따라 상세한 설정도 가능하고요. 하지만 쿠팡 광고는 뭐랄까? 깜깜이에요. 잘되면 이래서 잘되나 보다, 안되면 이게 문제인가 보다 파악이 가능해야 하는데, 그것이 불가능한 구조랄까? 광고비 예산도 미세한 조정이 가능한 네이버와 다르게 적정 수준 설정이 어렵습니다. 올해 3월 들어서야 탄력 예산 조정 기능 등이 생기긴 했지만 여전히 제대로 활용하기 쉽지 않습니다.

그리고 이건 쫌 개인마다 취향이 갈릴 수도 있는 부분이긴 하지만, 판매자 관리 페이지 구성이나 기능이 확실히 네이버보다 떨어진다는 느낌이었습니다. 네이버는 초심자가 활용할 수 있게 쉬운 인터페이스가 장점이었는데요. 쿠팡은 쉽지도 않을뿐더러 무언가 고급 기능을 활용할 수 있는 여지도 없더라고요. 체감 속도도 느리고요. 로데이터 받는 것도 어려웠습니다. 확실히 오픈마켓을 시작한 지 얼마 안 된 초보자인 게 확 느껴진다고 할까요? 역시 사용성은 네이버를 따라가기 어려운가 봐요.

⑤ 마이샵을 쇼핑몰이라 부르기는 어려울 거 같아요!

위에서 다룬 것 같이 쿠팡이란 플랫폼은 장단점이 정말 뚜렷합니다. 그리고 여러 조건들을 고려해보셨을 때, 제트배송까지 포함하여 운영하실 생각이시라면, 나쁘지 않은 선택지일 수도 있습니다. 하지만 그렇다 하더라도, 쿠팡은 아직 메인 판매채널로 기능하기에는 치명적인 한계점을 가지고 있습니다.

지난번에 스마트 스토어를 싸이월드 미니홈피와 비교하여 이야기드렸던 거 기억하시나요? 미니홈피와 스마트스토어의 공통점은 매우 효율적으로 나만의 웹페이지를 운영할 수 있다는 건데요. 쿠팡에도 마이샵이라고 비슷한 기능이 있긴 합니다. 하지만 마이샵은 확실히 스마트스토어와 달리 쇼핑몰의 최소 기능을 구현한 것이라 보기에는 부족한 점이 많습니다. 

먼저 스토어찜 등을 통해 직접 방문을 유도하고, 네이버 톡톡을 통해 기초적인 CRM 마케팅까지 가능한 스마트스토어와 달리 마이샵은 단지 판매자의 상품을 하나의 페이지에 모아서 보여준다는 거 이외에는 특별한 게 없습니다. 예를 들어 스마트스토어에선 찜하기 한 고객 대상으로 추가적인 혜택을 주는 프로모션 세팅이 가능합니다. 하지만 쿠팡 마이샵은 나의 단골 고객, 특히 마이샵에 직접 방문하는 고객에게 별다른 혜택을 주기 어렵지요. 따라서 고객이 쿠팡의 고객이 될 순 있어도, 마이샵의 고객이 될 순 없는 상황입니다.

물론 쿠팡도 이러한 한계를 알고 있기에, 마이샵 기능을 활성화시키기 위한 여러 지원들을 하고 있습니다. 대표적인 게 마이샵 링크를 통해 방문하여 24시간 내 구매하면 카테고리 수수료 대신 3.5%의 마이샵 운용료만 부과한다는 겁니다. 최대한 판매자로 하여금, 마이샵을 이용하도록 유도하는 것인데요. 아직 효과는 미미한 것 같습니다.

지금까지 쇼핑몰을 만들 때 선택할 수 있는 플랫폼 비교 시리즈 2탄으로 쿠팡을 다뤄보았는데요. 앞서서 말씀드렸듯이, 제트배송까지 이용할 생각이 있으시다면, 쿠팡은 충분히 고려할만한 선택지인 것 같습니다. 그 정도면 메인 쇼핑몰로 활용하셔도 나쁘지 않을 거 같아요. 더욱이 1인 판매자로 재고관리, CS, 반품 등을 관리하기 어려우시다면 더욱 적합하고요. 다만 전업으로 쇼핑몰을 시작하셨거나, 특히 장기적으로 이를 크게 키우고 싶으신 분이라면, 네이버 스마트스토어나 카페24가 조금 더 적합하지 않을까 싶습니다. 

다음 편에서는 온라인 쇼핑몰의 대명사, 국내 쇼핑몰 솔루션 1위 카페24를 소개해드리도록 하겠습니다.

참고자료

더벨 기사 <네이버쇼핑, '통장·유료회원제' 사업확장 트리거>