불황도 이겨내는 이커머스별 ‘딜 큐레이션’ 전략은?

경제적 불확실성과 물가 상승으로 고객들은 알뜰하게 구매하는 ‘가성비’ 쇼핑을 추구한다. 광고회사 크리테오의 설문조사에 따르면, 고객은 최고의 딜을 찾기 위해 온라인 쇼핑을 선호하는 것으로 나타났다. 이에 이커머스에서는 할인이나 특별 혜택으로 고객들의 관심을 끈다. 최근 네이버 쇼핑은 더 깎아주고, 더 쌓아주는 <오늘행사>를 오픈하기도 했다. 또한 초저가와 대규모 행사로 무장한 C커머스까지 합세해 경쟁은 더욱 치열해지고 있다.

이커머스가 선보이는 ‘딜’은 고객 유입과 매출 증가에 중요한 전략으로 활용된다. 대신 신뢰를 줄 수 있는 상품을 좋은 가격과 혜택으로 소개해야 효과를 얻을 수 있다. 이번 글에서는 불황 소비에 걸맞는 이커머스 딜 큐레이션을 어떻게 효과적으로 제공할 수 있을지 알아보고자 한다.

이커머스 딜 컨셉과 아이덴티티

이커머스에서는 고객 유입을 유도하고 반복 구매를 촉진하기 위해 딜 코너를 운영한다. 고객이 번거롭게 가격을 비교하지 않고 상품을 합리적인 가격에 구매할 수 있도록, 고객 상황에 맞춘 딜 큐레이션을 제공하면 좋은 경쟁력이 될 수 있다. 대부분의 이커머스에서 딜의 컨셉, 유형을 비즈니스 모델과 목적에 맞춰 큐레이션하고 있다.

예를 들어, 아마존(오픈마켓)은 프라임 데이와 같이 특정 기간에 회원에게만 제공하는 딜과 데일리 딜, 리세일, 아울렛처럼 모든 고객에게 상시 할인하는 딜을 오픈한다. 아마존의 특징은 재고 정리 차원에서 가성비 있는 상품을 개인화 알고리즘으로 자동 노출하여, 물류 부담을 최소화하는 점이다.

반면, 월마트는 직매입을 비롯해 마켓플레이스를 함께 운영하는 하이브리드 모델이다. 그래서 일정 주기마다 마트 전단처럼 짧은 시간 동안 진행하는 파격 할인 형식의 플래시딜을 강조한다. 특히 PB(Private Brand)에 강점이 있다. PB는 대체로 가격에 민감도가 높고, 일상생활에서 반복적으로 소비하는 제품군으로써 품질과 가성비를 모두 만족시킨다. 월마트가 1993년에 론칭한 ‘Great value’는 270억 달러(약 한화 38조) 글로벌 매출을 달성한 만큼 경쟁력을 보유하고 있다. 지난 4월엔 품질은 좋지만 가격은 5달러 미만인 ‘bettergoods’를 선보였다.

또한 아마존에서도 21년 4월 ‘Aplenty’를 선보인 후, 최근 ‘Saver’ 라인을 추가로 출시했다. 월마트 bettergoods처럼 대부분이 5달러 미만이며, 프라임 회원에게 10% 혜택을 제공한다.

위 그림을 보면, 아마존과 월마트 모두 가성비 높은 PB 단독 상품과 딜큐레이션 서비스를 제공하고 있다. 그리고 각 비즈니스 모델에 따라 강점을 살려, 명확한 컨셉과 아이덴티티를 반영하고 있는 것을 알 수 있다. 따라서 딜서비스는 단순 행사 상품을 모아놓은 곳이 아닌, 비즈니스 모델과 운영 방식에 맞춰 무엇을 어떻게, 왜 제공할 것인지에 관한 고민이 필요하다.

딜 상품 수급과 큐레이션 하기

딜 큐레이션에 적합한 상품군을 선정하고, 이를 배치하는 것도 전략 실행에서 중요한 부분이다. 각 프로세스 단계마다 상품을 최저가로 판매하기 위한 절차와 팁을 살펴보자. 

먼저 크리테오 설문조사에 따르면, 고객은 최고의 딜을 검색하면서도 낮은 품질은 선호하지 않는 것으로 나타났다.

고객은 불황 소비에 정해진 한도 내에서 합리적인 소비를 하고 싶어 한다. 그래서 단순히 저렴한 상품이 아니라, 가격 대비 최고의 가치를 얻을 수 있는 상품을 찾는다. 이와 같은 맥락에서 ‘브랜드 옷이 저렴하긴 한데 혹시 가품은 아닐까?’, ‘품질이 낮은 것은 아닐까?, ‘맛은 괜찮을까?’ 등등 고객이 우려하는 부분에 대해 신뢰를 주는 것이 관건이다. 

1. 타깃 고객과 상품 정의

첫 번째로 고객 정보와 구매 데이터를 기반으로 타깃 고객의 개인화 모델을 만들어 두면 도움이 된다. 고객 특성과 소비 영역과 행태에 따라, 세그먼트화(배달음식족, 골프 1인가구, 여행 맞벌이… 등등)하면 해당 고객이 반응할 만한 상품을 소싱하거나, 효과적인 메시지를 보내 유입 및 구매를 유도할 수 있다.

2. 트렌드 분석으로 상품 수요 확인

두 번째는 트렌드 분석으로, 최근 고객의 관심이 높으면서도 가성비를 중시하는 상품이 무엇인지, 해당 상품의 가격대는 어떻게 형성되어 있는지, 두 가지 측면에서 데이터를 분석하면 도움이 될 수 있다. 관심도는 고객 수요 조사, 특정 키워드 검색 추이 확인, SNS에 올라오는 조회수, 과거 판매 데이터와 리뷰 평점 등으로 파악할 수 있다.

3. 상품 선정 후 최저가 검증

다음으로 상품은 동일 제품이나, 유사 상품군에 대한 과거 캠페인 데이터(클릭률, 유입률, 전환율, 이탈률)와 구매 데이터를 바탕으로 예상 판매량을 예측하여 선정한다. 그리고 가격 비교를 통해 최저가를 검증하는 것도 좋은 방법이다.

4. 공급업체와 협상

상품 담당은 최저가를 검수하는 과정에서 타겟 가격과 혜택을 조정하기 위해, 공급업체, 셀러와 협상한다. 이때 최소 주문 수량(Minimum Order Qunatity, MOQ)에 맞춰 추가 할인을 받거나 무료배송, 증정, 프로모션 지원 등 구매 혜택을 준비한다. 고객이 비용 절감 효과를 누릴 수 있도록 최종 가격으로 낮춘다. 추가로 더 좋은 가격 확보를 위해 유통기한 임박, 못난이 농산물 직거래, 리퍼 상품과 같이 알뜰 상품도 함께 고려할 수 있다.

5. 최종 판매 전 여러 옵션 검토

그다음 예측된 판매량에 맞는 옵션별 재고를 확보하고, 배송, 취소, 교환, 반품 정책 협의도 필요하다. 배송비를 절감하기 위해 50% 할인 대신 1+1 번들로 묶거나, 혜택에 대한 명확한 설명까지 살핀다. 기획자는 상품 상세 내용과 배송 시 최종 포장 상태까지 확인하여, 고객이 구매함에 있어 고민하지 않고 직관적으로 쉽게 구매할 수 있도록 검토한다.

6. 딜 큐레이션 전시

고객의 니즈에 맞는 상품을 최종 선정했다면, 상품이 잘 전달될 수 있도록 딜 큐레이션 전시 전략이 필요하다. 아마존과 월마트의 경우, 데이터 기반으로 자동화 전시하되 ‘Sponsored’ 광고 상품을 맨 앞에 전시한 것을 볼 수 있다. 

물론 국내 이커머스 쿠팡과 네이버도 일부 모듈을 제외하면, 대부분 자동화 알고리즘 기반으로 전시한다. 대신 다른 딜과 구분할 수 있는 이커머스별 강점을 기반으로 혜택을 곳곳에 넛지하고 있다.

추가로 자체 물류를 운영하는 쿠팡은 창고 할인 및 판매자 로켓배송 특가를 앞세우며, 1,400만 명의 와우 회원 특가를 더한 것이 강점이다. 반면, 네이버는 물류 연합군을 구성하여 파트너사들이 네이버 풀필먼트 얼라이언스(NFA)와 연동할 수 있는 시스템을 제공한다. 그래서 쿠팡과 달리 멤버십 슈퍼 적립을 앞세워 원쁠딜, 쇼핑라이브 등 다양한 쇼핑 서비스와 연계한 것을 볼 수 있다.

재구매까지 고려한 마케팅 및 프로모션 지원   

고객과 꾸준히 좋은 관계를 맺기 위해서는 딜 큐레이션에 적합한 가성비 좋은 상품을 소싱하는 것만으로는 부족하다. 고객 여정에서 알뜰 소비에 맞는 커뮤니케이션 전략을 수립해야, 효과를 발휘할 수 있다.

1. 인지/관심 유입 유도: 지금 바로 확인 안 하면 놓칠 것 같은 혜택을 전달하여 넛지 

2. 검색/ 탐색/ 추천: 고객 로그 기반으로 필요한 상품을 맞춤 추천 제안하여 구매 전환율 향상

3. 상품 상세: ‘믿을 수 있는 상품’, ‘최저가 보장’, ‘나만의 혜택’ 등 사야 할 이유로 구매 욕구 자극

4. 장바구니: 구매 의지가 높은 상품인 만큼 구체적인 혜택과 타 고객 만족도 높은 후기를 활용

5. 주문/결제/배송: 구매 결정에 대해 정말 잘 산 선택이라는 긍정적인 경험으로 재구매를 촉진

즉, 고객이 주문 결제 후에도 떠나지 않도록 재방문을 어떻게 유도할 것인지에 대한 구체적인 방안이 있어야 한다. 예를 들어, 쿠팡과 네이버는 강력한 멤버십 가입을 적극 안내하며, 주요 타깃이 관심 있을 만한 브랜드와 상품 혜택을 전달한다. 특히 테무는 주문 결제 후 크레딧 보상으로 이탈을 방지하고, 재구매를 적극 유도하고 있다. 

불황에도 고객을 잃지 않으려면

지금까지 상품 선택과 딜 큐레이션 하기, 고객 여정마다 적합한 메시지로 혜택을 제안하는 방법에 대해 살펴보았다. 구매 전환율을 높이기 위해 고객의 맥락을 고려하면서도, 자사의 강점을 고려한 혜택을 강조하는 것이 핵심이다. 급변하는 시장과 공격적인 경쟁사 행보에도 흔들리지 않는 고객층을 확보하려면 굳은 의지가 필요하다. 

고객 데이터와 이해를 바탕으로 고객의 흥미를 어떻게 끌어낼지, 우리를 선택하는 것이 더 가성비 좋은 선택임을 어떻게 느끼게 할 수 있을지 등 치열하게 고민해야 할 때다. 기획자와 제품팀의 수많은 테스트와 결단력에서 성공 여부가 결정될 수 있지 않을까?

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