번개장터는 왜 안전거래를 의무화한 걸까?

24년 7월 25일, 번개장터는 8월 1일부터 모든 물품을 안전결제로만 거래하도록 정책을 개정하겠다고 발표했습니다. 번개장터 측은 “사기 피해를 방지하고 안전한 거래 환경을 조성하기 위한 조치”라며 정책 개정의 이유를 설명했는데요. 판매자들은 이에 강하게 반발하며 대규모 이탈 조짐을 보이고 있습니다.

판매자들의 강한 반발에도 불구하고 번개장터가 안전결제를 의무화한 이유는 무엇일까요?

번개장터의 변화된 시스템 톺아보기

번개장터의 안전결제 의무화 발표에 판매자들이 강하게 반발한 이유는 판매자에게 불리한 방식으로 정책이 개악되었기 때문입니다. 정책 변경 전과 후를 한번 비교해 볼까요.

번개장터에는 개인판매자와 전문판매자라는 2개의 판매자 유형이 존재합니다.

상업적 용도로 물건을 판매하는 사업자이거나 동일한 물품을 반복 판매할 경우에는 모든 판매자가 강제로 전문판매자로 전환됩니다. 전문판매자는 월 이용료를 내야 하며 판매하는 모든 제품은 안전결제로 거래해야 합니다. 이들에게는 5% 수수료를 제외한 판매 대금이 정산됩니다. 개인판매자는 구매자와 협의 하에 직거래, 우편거래, 안전결제 3가지 방식 중 하나로 거래할 수 있었습니다. 안전결제 시에는 구매자가 3.5%의 수수료를 부담해 왔습니다.

이번 정책 개정으로 인해 바뀐 부분은 크게 두 가지입니다.

① 직접 입금을 통한 우편거래 금지 및 모든 온라인 거래를 번개페이 기반 안전결제로 강제

② 안전결제 거래 시 구매자가 부담하던 수수료 3.5%를 판매자 부담으로 변경

이때 판매자들이 가장 강하게 반발하는 부분은 안전결제 시 수수료 부담의 주체입니다. 이전에는 구매자가 우편거래와 안전결제 두 가지 거래 유형 중 원하는 방식으로 거래 유형을 선택할 수 있었으며, 사기가 염려될 때 수수료 3.5%를 부담하고 안전결제로 진행할 수 있었습니다.

하지만 앞으로는 판매자가 원하든 원하지 않든 무조건 안전결제로만 거래해야 하며 수수료도 판매자가 부담해야 합니다. 안전거래가 필요한 사람은 구매자인데, 수수료는 판매자가 부담하는 겁니다. 게다가 안전결제에 따른 판매자 리스크와 보호장치가 전혀 마련되어 있지 않으니, 판매자가 강하게 반발하는 건 어쩌면 당연한 일일지도 모르죠.

왜 안전거래를 의무화한 걸까?

이처럼 판매자 반발과 이탈이 예상됨에도 불구하고 번개장터가 안전거래 의무화를 강행한 이유는 무엇일까요? 바로 중고거래 플랫폼의 고질적인 문제, 수익성 개선에 따른 흑자전환 때문입니다.

번개장터는 얼마 전, 400억 원의 신규 투자를 유치하며 새로운 포부를 밝혔습니다. 매출액 2배 달성과 함께 올해를 흑자달성의 원년으로 삼겠다는 것이죠. 원대한 꿈과 별개로 현실은 녹록지 않습니다. 여기서 잠깐, 번개장터의 재무제표를 살펴볼까요?

지난 4년간 번개장터의 매출과 영업이익 현황입니다. 조금씩이지만 매출이 성장하고 있고, 23년은 전년도에 비해 적자를 큰 폭으로 줄였습니다. 이 페이스를 유지하며 매출을 높이고 적자를 줄이면 번개장터가 공언한 흑자 전환이 가능할 것 같기도 합니다.

적자를 기록하던 플랫폼이 흑자 전환에 성공하는 방법은 딱 한 가지뿐입니다.

“고정비는 유지하면서 매출을 높여 매출액 대비 판관비 비중을 낮추는 것”이죠.

결국 번개장터의 흑자 전환은 아래 두 가지에 달려 있습니다.

① 매출이 앞으로 얼마나 더 오를 수 있느냐

② 늘어나는 매출에 비례해 고정비가 증가하지 않도록 유지할 수 있느냐

그럼 번개장터의 세부 매출 내역을 살펴볼까요?

번개장터의 매출은 크게 4개 유형으로 구분됩니다.

① 2021년 인수한 착한텔레콤의 중고폰 판매와 오프라인 매장 BGZT의 브랜드 의류 판매 매출

② 번개장터 키워드/디스플레이 광고 매출 

③ 안전거래 결제수수료와 전문판매자 월정액 매출

④ 기타 매출

이 중 ① 상품 매출은 변동 폭이 심합니다. 또 상품 검수, 매장 운영비 등 매출이 늘어남에 따라 고정비 역시 증가하는 경향을 보입니다. ② 광고 매출은 고정비가 증가하지는 않지만, 변동 폭이 조금 있는 편입니다.

이제 고정비가 증가하지 않으면서 꾸준히 우상향하는 매출은 ③ 결제수수료뿐입니다. 결제수수료는 이용자와 거래 건수가 늘어나면 그에 비례해 늘어나는 경향이 있습니다. 결국 번개장터 흑자전환의 키는 “결제수수료 매출이 얼마나 늘어나냐”에 달린 것입니다.

매출을 살펴봤으니 판관비 비중도 살펴볼까요.

전체 판관비에서 가장 큰 비중을 차지하는 건 급여와 지급수수료인데요. 번개장터는 21년 광고선전비로만 392억 원을 사용했으나 22년 58억 원, 23년 32억 원 수준으로 이를 대폭 줄였습니다. 반면 급여와 지급수수료는 전체판관비 대비 22년 64%, 23년 67%를 차지합니다. 23년 들어 판관비 자체는 줄어들었지만, 21년에 비하면 급여와 지급수수료 비중이 늘어난 거죠.

23년 판관비는 22년보다 51억 원 줄었습니다. 이 중 광고비 감소는 26억 원, 지급수수료 감소는 10억 원 수준입니다. 즉, 판관비 감소와 적자 폭 개선에 가장 큰 역할을 한 건 광고선전비 감소였습니다. 광고선전비 외 기타에 해당하는 항목은 퇴직급여, 복리후생비, 건물 임차료, 통신비 등 고정비에 가까운 항목입니다. 종합적으로 분석해 봤을 때 마른 수건 쥐어짜 내듯 허리띠를 졸라매 봐야 판관비가 더 이상 드라마틱하게 줄어들기는 어려울 것으로 보입니다.

비용은 더 줄이기 어렵고 성장률 역시 정체된 지금, 전문 판매자와 안전결제, 광고비 도입 등 회사 입장에서 중고거래에 도입할 수 있는 수익모델은 모두 다 도입한 상황입니다. 남은 답은 하나밖에 없습니다. 배민처럼 수수료율을 인상하든가 유료화 대상을 확대하는 거죠.

그런데 문제가 있습니다. 번개장터는 배민과 같은 지배적 사업자가 아니기에 수수료를 인상하면 사용자 이탈이 우려된다는 거죠. 중고거래 플랫폼은 공짜라는 인식이 강하고 사람들이 수수료를 지불하는 데 익숙하지 않으니까요.

현재 번개장터의 안전결제 비중은 약 20~30% 정도로 추산되는데요. 산술적으로 계산하면 전체 거래 중 20~30% 비중으로 매출이 150억 원이나 발생하니, 모든 거래에 안전결제를 도입하면 200억 원이 넘는 매출 증대 효과가 예상됩니다. 23년 적자가 209억 원이니 그 상승 폭이 얼추 계산에 맞죠.

이런 효과 때문에 번개장터는 오랫동안 안전결제 전면 도입을 준비해 온 것으로 보입니다. 번개장터가 24년을 흑자전환 원년이라고 말할 수 있었던 자신감의 원천 역시 안전결제 도입에서 나왔을 것입니다.

번개장터가 안전결제 도입을 서두를 수밖에 없는 이유가 하나 더 있습니다.

23년 재무제표상 번개장터의 현금성 자산은 316억 원입니다. 시리즈 E 투자를 유치해 400억 원의 추가 투자를 받으며 당장 곳간에 여유가 있어 보이지만, 400억 원 가운데 150억 원은 기존 투자자들이 새로운 투자자에게 지분을 판매하며 나온 구주 매출입니다. 따라서 신규 투자유치 금액은 약 250억 원가량입니다.

이제 회사의 기존 현금성 자산과 신규 투자금을 합치면 566억 원입니다. 현재 추세대로 일 년에 150~200억 원 가까운 적자를 내면, 고작 2~3년 운영자금 수준밖에 안 되는 상황이죠. 시리즈 E까지 왔다면 신규투자 유치는 더 이상 어렵다고 봐야 합니다. 다음은 M&A 아니면 상장입니다. 이제 번개장터가 성장이 아닌 성과를 보여줘야 하는 시점이라는 뜻입니다.

정리하면 이렇습니다.

① 번개장터가 흑자전환을 하려면 매출을 올리든가 판관비를 줄여야 한다.

② 현재 번개장터는 도입할 수 있는 수익모델은 거의 다 도입한 상황이다.

③ 판관비도 줄일 수 있는 것은 거의 다 줄인 상황으로 더 이상 줄일 것이 많지 않다.

④ 번개장터 매출의 핵심은 결제수수료. 결제수수료 매출을 높이면 흑자전환이 가능하다.

⑤ 이제 수수료율을 높이거나 적용 대상을 확대해야 하는데 수수료율을 높일 시 사용자 반발이 예상된다.

⑥ 사기 없는 안전한 거래를 제공한다는 구실로 안전결제를 의무화하면, 신뢰감 있는 중고거래 앱으로 포지셔닝하며 매출도 오른다. 이를 통한 흑자전환도 노릴 수 있다.

번개장터는 앞으로 어떻게 될까?

중고거래 플랫폼의 핵심은 다채롭고 풍성한 매물입니다. 팔리는 물건의 종류가 많고 주기적으로 새로운 물건이 올라와야 사람들이 자주 방문해 활발한 거래가 이루어지는 플랫폼이 될 수 있죠.

그래서 중고거래 플랫폼이 가장 먼저 유치해야 하는 고객은 양질의 개인판매자들입니다. 업자는 물품 종류에 한계가 있으며 수익을 내야 하기 때문에 가격 탄력성이 적습니다. 이들은 시세보다 저렴한, 소위 “쿨매물”을 내놓을 확률이 적죠. 하지만 개인판매자들은 반대입니다. 취급하는 물품 종류도 다채롭고, 판매 사유도 단순 수익이 전부가 아닙니다. 필요가 없어서, 급전이 필요해서 등 다양하죠. 그러니 같은 물건이어도 가격탄력성이 높은 편입니다. 쿨매물 대부분이 개인판매자 매물에서 나오는 이유죠.

중고거래 플랫폼 이용자들은 시세보다 저렴한 물건을 구매하기 위해 플랫폼을 찾는 경우가 많습니다. 따라서 가격에 몹시 민감합니다. 이처럼 물건을 싸게 사고 싶은 구매자와 쓸만하지만 나에게 필요 없는 물건을 파는 판매자를 연결하는 것이 중고거래 플랫폼의 존재 목적입니다.

하지만 업자가 끼어들면 이야기가 달라집니다. 업자는 쿨매물을 싹쓸이하고 주기적으로 팔리지 않는 물건을 업데이트하며 판매 기회를 노립니다. 중고거래 플랫폼 운영은 이러한 업자와의 싸움이라고 해도 과언이 아닙니다. 업자를 얼마나 걸러낼 수 있느냐, 즉, 업자에게 페널티를 부여하고 개인판매자를 우대하는 정책으로 개인이 플랫폼에 물건을 판매할 충분한 동기를 제공할 수 있느냐가 정말 중요합니다. 여기 플랫폼 성공의 성패가 달려 있다고 해도 과언이 아니죠.

업자에게 광고비를 받아 가며 이들이 플랫폼에 판치도록 방치한 덕분에 내리막길을 걷기 시작한 중고나라, 개인판매자 위주로 플랫폼을 운영하며 지속적으로 성장할 수 있었던 당근마켓이 좋은 예입니다.

번개장터는 업자에게 페널티를 주는 형태로 이 밸런스를 교묘하게 잘 유지했기 때문에 성장했습니다. 업자의 경우, 이들이 판매 수수료를 부담하지만 개인판매자는 구매자가 수수료를 부담합니다. 이로써 업자와 개인판매자의 차별화가 발생했고, 물품의 가격경쟁력이 생길 수 있었습니다. 그런데 개인판매자에게 업자와 동일한 수수료를 부과하면 이 밸런스가 무너져 버립니다. 개인판매자가 가진 유일한 메리트가 사라져 버리는 거죠. 이들이 번개장터에 물건을 파는 이유는 수수료가 없는데도 물건이 잘 팔리기 때문입니다. 만약 수수료가 생긴다면 더는 번개장터에 물건을 팔아야 할 이유가 없습니다. 번개장터가 지배적 사업자도 아니고 이를 대체할 수 있는 플랫폼은 얼마든지 있으니까요.

번개장터는 바뀐 정책으로 사기 없이 안전한 구매를 할 수 있다며 마치 전적으로 구매자에게 유리한 방향인 듯 홍보하고 있습니다. 그러나 실제로는 구매자에게 불리한 상황으로 흘러갈 가능성이 높습니다. 수수료 정책에 반발한 개인판매자들이 대거 이탈하면, 남은 판매자들은 수수료를 포함해 판매가를 올리는 방식으로 대응할 가능성이 높습니다. 같은 판매자가 파는 물건이라도 중고나라나 당근마켓에서 파는 가격보다 번개장터에서 파는 가격이 더 비싸질 겁니다. 딱 수수료만큼요. 쿨매물은 사라지고 가격은 올라가겠죠.

이 정책이 최악인 건 판매자에게 안전결제와 수수료를 강제하며 이들을 위한 보호 정책이 전무하다는 데 있습니다. 번개장터의 안전결제는 이를 악용하는 블랙컨슈머로 인해 “번개렌탈”이라는 별칭이 붙을 정도로 악명 높습니다. 안전결제로 전자기기나 의류를 구매해 사용한 다음 필요가 없어지면 물품 이상으로 꼬투리를 잡아 반품한다든가 수리비나 네고를 요구하는 거죠. 또 정상적인 물품을 훼손하고 반품하는 등 판매자 피해가 빈번하게 발생하고 있습니다. 반면 이를 중재해야 할 번개장터는 구매자의 손을 들어주거나 당사자끼리 해결하라고 문제를 방치하고 있습니다.

아래는 이를 보도한 뉴스 기사를 일부 발췌한 내용입니다.

번개장터로써는 수익화를 위한 어쩔 수 없는 선택이었겠지만, 장기적으로는 잘 굴러가던 플랫폼의 근간을 뒤흔들 악수가 될 확률이 높습니다. 유료화 모델을 도입한 중고나라와 헬로마켓의 예시를 기억해야 합니다. 이들 플랫폼에서는 개인판매자가 이탈하고 업자들이 플랫폼을 점령하며 결국 구매자들도 떠났습니다. 번개장터 역시 이들의 전철을 밟을지 모릅니다. 역사는 반복되니까요.

그동안 번개장터를 애용했던 개인판매자의 한 사람으로, 저 역시 번개장터와 작별하려고 합니다.

안녕…. 그동안 고마웠어…. 번개장터.

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