두 번째 AWS, 아마존 기대작 ‘바이 위드 프라임’

실적 발표 시즌이 돌아오면 시장은 기업을 평가합니다. 기대만큼 매출이 잘 나왔는지, 주요 비즈니스가 계획대로 잘 성장하고 있는지 등 다양한 기준에서 기업의 지난 3개월을 돌아봅니다. 우리가 잘 알듯이 공룡 기업 아마존의 주요 비즈니스는 온라인 유통입니다. 그러나 시장은 온라인 리테일 관련 성적보다는 AWS(Amazon Web Services)에 더 높은 가중치를 두고 아마존을 평가합니다. AWS가 아마존의 미래와 더 맞닿아 있기 때문입니다. 

그런 아마존이 지난 2022년 4월부터 두 번째 AWS에 힘을 주고 있습니다. 바로 물류 버전의 AWS라고 할 수 있는 ‘바이 위드 프라임(Buy with Prime)’인데요.이번 글에서는 바이 위드 프라임이 무엇인지, 우리가 주목해야 하는 이유에 대해 살펴보겠습니다.

바이 위드 프라임이란?

‘바이 위드 프라임(Buy with Prime)’은 셀러(Seller)를 타깃(Target)으로 하는 아마존의 ‘물류 아웃소싱’ 서비스입니다. 아마존. com에서 물건을 판매하는 셀러들은 자체 온라인 스토어를 운영하는 경우가 대다수인데요. 바이 위드 프라임을 이용하는 셀러들은 자체 스토어에서 발생한 주문 건을 처리하는데 아마존의 물류 네트워크를 사용할 수 있습니다.

‘블링블링’이라는 액세서리 브랜드를 예시로 들어 보겠습니다. 블링블링은 자체 온라인 스토어를 운영하고, 아마존에서도 액세서리를 판매합니다. 바이 위드 프라임을 이용하면 자체 온라인 스토어에서 판매된 목걸이를 고객에게 배송하는데 아마존의 물류 서비스를 이용할 수 있습니다.

여기서 주목해야 하는 것은 바이 위드 프라임이 아마존 프라임(Amazon Prime)과 동일한 혜택을 제공한다는 점입니다. 빠른 배송, 무료 반품 등 물류와 관련된 차별적인 서비스 경험을 고객에게 그대로 전달할 수 있는 것입니다. 
 

운영 방식은?

하지만자체 스토어에서 물건을 구매한 모든 고객이 바이 위드 프라임의 혜택을 누릴 수 있는 것은 아닙니다. 혜택이 적용되는 고객과 제품이 제한되어 있기 때문입니다. 먼저 바이 위드 프라임은 아마존 프라임 멤버를 대상으로만 제공됩니다. 아마존 외부(블링블링 자체 스토어)에서 구매한 상품을 내일 받아보기 위해서는 아마존 프라임 멤버십에 가입되어 있어야 한다는 의미입니다. 서비스 타이틀에 ‘프라임'이라는 단어가 포함되어 있는 이유를 여기에서 찾을 수 있습니다.

아마존 외부의 공간에서 프라임 멤버에게만 혜택이 제공되는 만큼, 멤버십 가입 여부를 확인하기 위한 인증 과정이 필요한데요. 블링블링 스토어에서 액세서리를 구매할 때, 아마존 계정과의 연동 과정을 거쳐 멤버십 여부를 판단하게 됩니다.

다음으로 판매자가 지정한 제품에 한해서만 바위 위드 프라임 배송이 가능합니다. 해당 제품에는 ’바이 위드 프라임’이라는 파란색 배지가 부착됩니다. 바이 위드 프라임의 핵심은 빠른 배송입니다. 블링블링 자체 스토어에서 판매된 목걸이를 내일까지 고객에게 배송하기 위해서는 그 목걸이가 아마존 창고에 미리 비치되어 있어야 합니다. 그래야만 목걸이 픽업, 패킹, 배송 출발까지의 모든 단계를 빠르게 처리할 수 있기 때문이죠. 

결국 빠른 배송을 위해 셀러는 아마존의 기존 물류 시스템에 통합되어 있어야 합니다. 하지만 모든 제품을 아마존 창고에 비치하기는 쉽지 않기에, 셀러가 선택한 제품만 바이 위드 프라임 배송이 가능한 것입니다.

AWS와의 공통점은?

앞서 바이 위드 프라임을 물류 버전의 AWS라고 설명한 바 있습니다. 그만큼 두 서비스는 많이 닮아 있는데요. 크게 다음과 같은 공통점이 있습니다.

1) 높은 고정비

AWS와 바이 위드 프라임 모두 운영에 있어 높은 고정비를 동반합니다. AWS는 데이터 센터를 위한 부동산 부지를 확보해야 합니다. 이후 고객 요구사항에 맞는 컴퓨팅 리소스를 제공하기 위해 각종 하드웨어를 구비해야 하고, 최적화된 서비스 제공을 위한 모니터링 시스템, 인건비 등의 관리비가 지속적으로 발생합니다. 

바이 위드 프라임도 마찬가지입니다. 먼저 물류 센터 부지 확보를 위해 천문학적인 초기 비용이 소요되고요. 자동화 설비 구축, 배송을 위한 차량 내재화, 감가상각까지 높은 수준의 고정비가 계속해서 발생하는 구조입니다.

2) 보장된 초기 고객 

높은 고정비가 발생하는 사업은 빠르게 매출을 증가시켜야 합니다. 적자 기간이 길어질수록 사업 운영 자체가 어려워질 수 있기 때문인데요. 이 포인트에서 AWS와 바이 위드 프라임은 강력한 강점을 지닙니다. 높은 고정 비용을 충분히 커버할 수 있는 ‘아마존'이라는 초기 고객이 보장되어 있기 때문이죠.

AWS는 아마존. com이라는 세계 최대의 온라인 스토어 운영을 위한 필수 인프라로 기능하고 있습니다. 바이 위드 프라임은 아마존. com에서 발생하는 엄청난 주문을 처리하는 데 사용되고요. 아마존이라는 초기 고객 덕분에 서비스 운영에 발생하는 높은 고정 비용이 정당화될 수 있는 것입니다.

3) 규모의 경제 

규모의 경제를 달성하는데 유리한 구조를 갖추었다는 것이 두 서비스의 세 번째 공통점입니다. AWS는 신규 고객을 확보하기 위해 초기와 같은 비용을 지출할 필요가 없습니다. 동일한 데이터 센터의 같은 하드웨어에서 제공하는 컴퓨팅 리소스를 N 개의 고객에게 제공할 수 있기 때문이죠.

바이 위드 프라임도 마찬가지입니다. 한번 구축해 놓은 배송 루트에서 N 개의 배송 건을 처리할 수 있습니다. 새로운 고객을 기존 네트워크에 편입하는 데 용이한 시스템을 가지고 있는 것입니다.

4) 과금 모델  

AWS는 사용량 기반(As a service)의 과금 모델을 택하고 있습니다. 고객이 사용하는 제품군에 따라 비용이 결정되고, 동일한 제품을 이용한다고 하더라도 고객의 실제 소비량에 따라 발생하는 비용이 달라질 수 있습니다.

바이 위드 프라임도 동일한 과금 모델로 운영되고 있습니다. 바이 위드 프라임을 이용하기 위해 셀러는 아마존의 기존 물류 시스템에 통합되어야 한다고 언급한 바 있는데요. 이때 사용해야 하는 물류 시스템 비용 등 사용하는 제품군의 사용량에 따라 고객에게 비용을 청구하는 구조입니다.

주목해야 하는 이유는?

이처럼 바이 위드 프라임과 AWS는 다양한 측면에서 특징을 공유하고 있는데요. 공통점과는 별개로 프라임 멤버와 셀러, 그리고 아마존까지 모두 윈윈할 수 있는 서비스라는 점에서 바이 위드 프라임을 주목해야 합니다.

1) For members

프라임 멤버십 회원은 빠른 배송과 무료 반품 등 배송 전반적인 과정에서의 질 높은 서비스에 적응되어 있습니다. 하지만 이런 차별적인 서비스를 경험하기 위한 구매처가 아마존. com 한 곳에 제한된다는 한계도 경험하고 있었죠. 바이 위드 프라임을 통해 프라임 회원은 아마존. com 외부에서 멤버십 혜택을 누릴 수 있게 되었습니다. 더 많은 구매처에서 차별적인 배송 서비스를 제공받을 수 있게 된 것이죠.

이에 더해, 아마존에는 없지만 셀러의 자체 스토어에서는 판매 중인 제품을 구매한 경우 프라임 회원의 효용은 극대화된다고 할 수 있습니다. 꼭 구매하고 싶은 상품을 아마존 외부의 공간에서 구매하면서 프라임 배송 혜택까지 고스란히 누릴 수 있기 때문이죠.
 

2) For Sellers

셀러 입장에서도 바위 위드 프라임은 큰 이점이 있습니다. 먼저, 당일 배송 네트워크를 내재화할 수 있어요. 빠른 배송을 위한 네트워크를 직접 구축하는 것은 무척 어려운 일입니다. 비용과 운영적인 측면을 고려했을 때, 중소 규모의 셀러들이 직접 뛰어들기에는 무리인 것인데요. 일정한 비용만 부담하면 아마존의 체계화된 물류 시스템을 이용할 수 있습니다.

상당한 규모의 잠재 고객 또한 확보할 수 있습니다. 미국 내 아마존 프라임 회원은 약 1억 6천만 명으로 추정되는데요. 동일한 프라임 혜택이라는 무기로 1억 6천만 명의 잠재 고객에 효과적으로 도달할 수 있습니다.

3) For Amazon

아마존은 바이 위드 프라임을 통해 다양한 무기를 장착할 수 있습니다. 먼저 추가 데이터를 확보할 수 있다는 것이 첫 번째 무기인데요. 앞서 설명한 것처럼 바이 위드 프라임은 프라임 회원을 대상으로 하기에, 프라임 회원임이 인증되어야 합니다. 즉, 아마존 계정으로 로그인한 상태에서 결제가 일어나야 한다는 것입니다.

만약 블링블링 자체 스토어에서 바이 위드 프라임 배지가 부착된 귀걸이를 구매하기 위해서는 블링블링 스토어에 가입된 계정이 아닌, 아마존 계정으로 로그인해야 합니다. 따라서 아마존은 아마존. com 외부에서 발생한 거래에 대한 데이터도 확보할 수 있게 됩니다.

이렇게 추가로 확보한 데이터는 특히 광고 비즈니스에 큰 도움이 될 수 있습니다. 아마존은 리테일 미디어(Retail Media)를 필두로 디지털 광고 시장에서 존재감을 드러내고 있는데요. 이미 구글, 메타와의 격차를 줄이고 있는 상황에, 더 다양한 데이터를 무기로 광고 사업의 경쟁력을 강화할 수 있을 것입니다.

두 번째 무기는 부가 서비스의 추가 판매를 위한 확장성을 확보했다는 것입니다. 바이 위드 프라임을 이용하기 위해서는 아마존의 물류 시스템에 통합되어야 한다고 재차 강조했는데요. 이는 셀러가 아마존 FBA(Fulfillment By Amazon)를 필수로 사용해야 하는 것을 뜻합니다.

아마존은 FBA를 시작으로 셀러들에게 다양한 부가 서비스를 판매할 수 있습니다. 아마존 페이(Amazon Pay)가 가장 대표적입니다. 아마존 계정으로 블링블링 자체 스토어에 로그인한 상황으로 다시 돌아가 보겠습니다. 아마존 계정으로 로그인하면 아마존 계정에 저장된 기본 배송지, 선호 결제 수단, 개인 연락처 등이 자동으로 연동됩니다.

아마존 페이는 프라임 멤버에게 다양한 혜택을 제공하고 있습니다. 그렇기에 아마존 페이가 그들의 선호 결제 수단으로 지정되어 있을 가능성이 클 것입니다. 바이 위드 프라임을 사용한다고 해서 모든 셀러가 아마존 페이를 제공할 필요는 없습니다. 하지만 프라임 멤버의 아마존 페이 사용률을 고려하면, 대부분의 셀러들이 부가 서비스로서 아마존 페이를 제공하게 될 겁니다.

CS도 마찬가지입니다. 바이 위드 프라임 제품을 구매한 고객은 아마존이 제공하는 고객 센터를 활용할 수 있습니다. 24/7로 운영되는 고객 센터를 통해 배송 추적, 반품 문의 등 기본적인 이슈를 해결할 수 있죠. CS는 온라인 거래의 핵심 요소입니다. 바이 위드 프라임을 사용하는 셀러는 아마존이 제공하는 부가 서비스를 통해 CS를 내재화할 수 있습니다. 

이처럼 아마존은 빠른 배송이라는 핵심 기능으로 셀러를 락인(Lock-in)한 후 수많은 부가 서비스를 판매할 수 있습니다. 서버와 스토리지라는 핵심 기능으로 소프트웨어 개발사를 락인한 후, 다양한 부가 서비스를 판매해 온 AWS의 전략과 많이 닮아 있다고 볼 수 있죠.

마지막으로 새로운 매출처라는 강력한 무기를 확보할 수 있습니다. 아마존 물류 비즈니스는 아마존 자체에서 발생한 주문을 처리하며 빠르게 성장해 왔습니다. 하지만 그 성장세가 둔화된 것이 사실인데요. 바이 위드 프라임을 통해 서비스 영역을 아마존 외부로 확장하여 물류 매출의 극대화를 꾀할 수 있습니다. 특히 비용의 영역이었던 물류를 활용해 새로운 매출을 창출할 수 있다는 점을 주목해야 합니다.

마치며

AWS와 바이 위드 프라임은 기존 시스템을 통한 확장이 가능하다는 점에서 규모의 경제를 쉽게 달성할 수 있다고 설명했습니다. 실제로 지난 1분기 기준, AWS의 영업이익은 아마존 전체 영업이익의 62%를 차지할 정도로 압도적인 효율을 보여줬습니다. 물론 바이 위드 프라임은 이제 막 시작한 신규 비즈니스입니다. 앞으로 바이 위드 프라임이 시장에서 인정받는 제2의 AWS가 될 수 있을지 기대해 봐도 좋겠습니다.

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