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국내 유명 IT 기업은 한국을 넘어 세계를 무대로 할 정도로 뛰어난 기술과 아이디어를 자랑합니다. 이들은 기업 블로그를 통해 이러한 정보를 공개하고 있습니다. 요즘IT는 각 기업의 특색 있고 유익한 콘텐츠를 소개하는 시리즈를 준비했습니다. 이들은 어떻게 사고하고, 어떤 방식으로 일하는 걸까요?
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이번 글은 스타트업과 프리랜서들이 쉽고 간편하게 고객과 영업을 관리할 수 있는 CRM 소프트웨어를 서비스하는 ‘릴레잇(Relate)’이 잠재 고객을 찾는 방법에 대해 소개합니다.
영업 프로세스에서 중요한 것 중 하나는 영업 효율을 높이는 것입니다. 영업 효율을 높이는 방법의 하나는 최대한 구매 가능성이 높은 잠재 고객과 이야기하는 것입니다.
인바운드 영업이 아웃바운드 영업보다 효율이 높을 수밖에 없는 이유도 인바운드의 경우 잠재 고객이 이미 구매 의사가 높은 경우가 많기 때문입니다. 하지만 초기 스타트업이나 인지도가 높지 않은 경우, 인바운드 영업을 하는 것이 매우 제한적이기 때문에 아웃바운드 영업을 하는 것은 선택이 아닌 필수가 됩니다.
이번 글에서는 아웃바운드 영업을 할 때 영업 효율을 높이기 위해 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 찾는 방법 4가지에 대해 이야기하겠습니다.
가장 효과적인 것은 잠재 고객의 정보가 저장되어 있고, 여러 조건을 필터로 활용해서 회사나 담당자를 찾을 수 있는 툴을 활용하는 것입니다. 특히 한국에 비해 B2B 시장이 큰 미국 같은 경우 필수적으로 활용하고 있습니다.
아폴로(Apollo.io)는 B2B 영업팀이 잠재 고객에 대해 검색하고, 연락처를 확보한 뒤, 자동으로 콜드 아웃바운드 이메일을 보내도록 도와주는 무료 툴입니다. 아폴로에서는 기업 규모, 매출 규모, 담당자의 직무, 직위 등을 기준으로 잠재 고객 정보를 확보할 수 있습니다.
현재 Apollo.io에는 한국 담당자가 약 300,000명, 기업이 약 33,000개가 등록되어 있습니다. Apollo.io에서 고객 정보를 찾고, 저장하고, 이메일을 보내는 등 훨씬 효과적으로 영업 활동을 할 수 있습니다.
다양한 분야에서 일하고 있는 사람들을 링크드인(LinkedIn)에서 찾을 수 있습니다. 특히 링크드인의 유료 기능인 LinkedIn Sales Navigator를 활용하면 아폴로와 마찬가지로 기업 규모, 매출 규모, 담당자의 직무, 직위 등을 기준으로 회사와 담당자를 찾을 수 있습니다.
링크드인에서 직접 인메일, 메시지, 연결 신청 등을 통해 연락할 수 있습니다. 또는 아폴로 크롬 익스텐션을 활용해서 링크드인에서 찾은 담당자의 이메일 연락처를 확보할 수도 있습니다.
위의 스크린샷처럼 고객 정보를 저장한 뒤 바로 콜드 이메일 캠페인을 운영하면 효율적으로 아웃바운드 프로스펙팅을 할 수 있습니다. 다만, 아직 한국의 경우 링크드인 활용도가 해외보다는 낮은 편이고 업종에 따라 잠재 고객 정보가 부족한 경우도 있습니다.
콘텐츠 서비스가 많아지면서 업종별로 최신 뉴스를 큐레이터 해주는 뉴스레터도 많아졌습니다. 예를 들어 B2B 스타트업을 타깃하는 비즈니스의 경우 스타트업 뉴스레터 구독하면 다음의 정보를 쉽게 확보할 수 있습니다.
투자 유치 소식에는 보통 투자금의 활용도에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 예를 들어 제품 개발에 활용할 경우 관련 제품을 판매할 기회를 만들 수 있습니다. 또는 마케팅팀장, 리더를 새로 채용한 경우 기존에 사용하던 솔루션이 아닌 다른 솔루션을 도입하면서 새로운 프로세스를 만들 가능성도 있습니다.
이처럼 수많은 잠재 고객 중에서 어떤 잠재 고객에게 접근했을 때 영업 기회를 만들어 낼 가능성이 가장 높은지를 위의 정보를 토대로 판단할 수 있습니다. 업종별 뉴스레터가 없는 경우에는 구글 알리미를 활용해 볼 수 있습니다.
위의 스크린샷처럼 특정 키워드를 입력해두면, 키워드가 포함된 최신 뉴스를 이메일로 받아볼 수 있습니다. 뉴스레터나 구글 알리미 등을 활용해서 잠재 고객을 찾는 것의 가장 큰 장점은 아웃바운드를 개인화할 수 있다는 데 있습니다. 모든 잠재 고객에게 똑같은 이메일을 보내는 것보다, 관련된 최신 뉴스를 언급하는 것이 더 효과적입니다.
잠재 고객들이 많이 참석하는 컨퍼런스나, 웨비나 등이 있다면 참여해서 어떤 회사들이 참석하는지, 누가 오는지 직접 확인할 수 있습니다. 그리고 바로 담당자들의 연락처를 확보할 수 있습니다. 특히 컨퍼런스나 웨비나의 주제가 우리 제품이 해결할 수 있는 문제에 대한 것이라면, 그곳에 있는 잠재 고객들의 구매 의사가 높을 가능성이 있습니다.
이런 경우 오프라인 행사라면 직접 명함을 받거나, 온라인의 경우 개인 메세지나 이메일로 연락할 수 있습니다. 연락할 경우 어떤 행사에서 알게 된 건지 간단히 언급하는 것이 답장 받을 가능성을 올려줍니다.
예시:
5.4K
안녕하세요 [담당자 이름]님,
[컨퍼런스 이름]에서 인사드렸던 [회사명] 팀의 [이름]입니다.
위의 3가지 방법으로 잠재 고객의 연락처를 확보할 수 있다면 가장 좋지만, 어떻게 해도 찾을 수 없는 경우 대표 이메일이나 전화번호로 직접 물어볼 수 있습니다. 이럴 때 주의할 점은 처음 전화받는 사람은 우리 제품의 니즈가 없을 가능성이 매우 높다는 것입니다. 그런 경우 전화받는 사람이 팀 내 담당자의 연락처를 주거나 직접 연결해 줄 이유를 설득해야 합니다.
전화를 처음 받는 사람 입장에서 불필요한 전화를 연결해 주거나, 연락처를 전달하는 것은 매우 부담스러운 일이 될 수 있습니다. 그래서 간결하게 어떤 목적으로 전화했고 담당자와 어떤 이야기를 하고 싶은지 설명해야 합니다.
예시:
안녕하세요,
저는 [회사명] 팀의 [이름]입니다.
저희는 [문제]를 [솔루션]의 방법으로 해결하고 있는데, [문제]와 관련해서 몇 가지 여쭤보고 싶습니다.
담당자분에게 먼저 이메일로 연락을 드리고 싶은데 이메일 연락처를 받을 수 있을까요? 또는 잠깐 통화 연결이 가능할까요?
담당자 이메일 연락처를 확보했다면 직접 연락하거나 콜드 이메일 캠페인을 진행하면 됩니다. 담당자와 바로 전화 통화 연결이 되었다면 바로 잠재 고객 검증(Qualification)을 진행하면서 다음 미팅을 잡기 위해 설득해야 합니다.
스타트업을 대상으로 하는 서비스라면 추가로 잠재 고객을 찾을 수 있는 채널이 있습니다.
여기서는 스타트업의 누적 투자 금액, 카테고리 (업종), 대표 성별을 기준으로 필터를 적용해서 ICP 기준에 맞는 팀들을 찾을 수 있습니다.
예시: 누적 투자 금액 100억 이상 + Work 카테고리
비슷한 방식으로 넥스트 유니콘에서도 비즈니스 분야, 활용 기술, 최근 투자 단계, 지역, 투자 유치 중이라는 필터로 ICP 기준에 맞는 팀들을 찾을 수 있습니다.
예시: 마케팅/PR 분야 + 시리즈 A & B 투자 단계
아쉽게도 스타트업 스페이스와 넥스트 유니콘에서 담당자 연락처 정보까지 확보할 수는 없습니다. 대신 ICP 기준에 맞는 회사를 찾기에는 용이하며, 회사를 찾은 다음에는 링크드인 페이지에 들어가거나 위에서 설명한 방법들을 활용해서 담당자 연락처를 확보하면 됩니다.
마지막으로 스타트업의 경우 분야별로 운영되는 커뮤니티가 존재합니다. B2B 세일즈 & 마케팅 커뮤니티, HR 커뮤니티 등 다양한 커뮤니티가 존재합니다. 주의할 점은 커뮤니티마다 운영 방침이 있고, 특정 커뮤니티의 경우 영업 활동을 철저히 금지하는 경우도 있습니다. 또한 영업 활동이 가능하다고 해도, 커뮤니티에 기여하지 않으면서 영업 활동만 하는 경우 퇴출당할 수도 있습니다.
우리는 잠재 고객을 찾는 방법, 전략, 채널을 다양화하고 최적화하기 위해 지속적으로 고민하고 실험해야 합니다. 기존에 잘 작동했던 방식 이외에도 더 효과적인 방식이 있을 수 있고, 새로운 툴이 시장에 나오는 경우도 많습니다. 잠재 고객을 찾고 영업 기회를 발굴하는 것이 조금이라도 지체된다면 몇 달 후의 파이프라인에 큰 악영향을 주고, 결국 영업 팀의 실적이 떨어지게 됩니다. 그래서 꾸준히 잠재 고객을 발굴하고 파이프라인을 관리해 나가시길 바랍니다.
<원문>
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