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국내 유명 IT 기업은 한국을 넘어 세계를 무대로 할 정도로 뛰어난 기술과 아이디어를 자랑합니다. 이들은 기업 블로그를 통해 이러한 정보를 공개하고 있습니다. 요즘IT는 각 기업의 특색 있고 유익한 콘텐츠를 소개하는 시리즈를 준비했습니다. 이들은 어떻게 사고하고, 어떤 방식으로 일하는 걸까요?
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이번 글은 스타트업과 프리랜서들이 쉽고 간편하게 고객과 영업을 관리할 수 있는 CRM 소프트웨어를 서비스하는 ‘릴레잇(Relate)’이 잠재 고객을 검증하기 위한 6가지 영업 체크 리스트에 대해 소개합니다.
대부분의 영업 조직은 타깃으로 하는 고객의 산업, 규모 및 유형에 대해 어느 정도 감을 가지고 있습니다. 그러나 소수만이 영업 딜을 성사시킬 가능성이 높은 리드(고객 후보)에 대해 파악하고 있으며, 많은 영업 담당들이 수많은 시간을 할애하여 수주할 수 없는 딜에 집중합니다.
MEDDIC은 잠재 고객에 대한 가장 중요한 정보를 수집하는 데 도움이 되는 평가 (lead qualification) 방법으로, 영업 자원을 올바른 잠재 고객에게 집중할 수 있습니다. 성공적으로 잠재 고객을 평가(Qualify)할수록 영업 딜을 수주할 가능성이 높아집니다.
MEDDIC은 주요 잠재 고객 평가 (lead qualification) 방법 중의 하나로, 지표(Metrics), 경제적 구매자(Economic Buyer), 결정 기준(Decision Criteria), 결정 과정(Decision Process), 고충 파악(Identify Pain), 챔피언(Champion)으로 구성되어 있습니다.
MEDDIC 프레임워크는 1990년대 PTC(Parametric Technology Corporation)에서 당시 영업조직을 이끌던 Richard Dunkel과 Jack Napoli에 의해 개발되었습니다. 초기 영업 리더들이 모범 사례를 기반으로 만든 MEDDIC 프로세스를 채택한 후, PTC는 단기간에 매출이 3억 달러에서 10억 달러로 성장했습니다.
MEDDIC을 도입하면 단시간에 잠재 고객을 평가하고, 영업 프로세스 전반에 걸쳐 일관성을 유지할 수 있습니다. 다음 6가지 단계를 통해 잠재 고객을 평가하세요. MEDDIC은 잠재 고객으로부터 얻을 수 있는 표준화된 정보 체크리스트 역할을 하며, 고객의 요구 사항과 계약 성사 가능성에 대한 큰 그림을 파악하는 데 도움이 됩니다.
우선 잠재 고객이 제품이나 서비스를 통해 궁극적으로 얻고자 하는 것이 무엇인지 확인해야 합니다.
고객이 솔루션 도입으로 얻을 수 있는 측정 가능한 경제적 이점과 관련된 솔루션의 기능은 무엇인지 파악해야 합니다. 예를 들어, 솔루션을 통해 절약할 수 있는 근무 시간이 몇 시간인지, 또는 비용을 얼마나 절감할 수 있는지, 매출액을 얼마나 늘릴 수 있는지 등이 해당됩니다. 잠재 고객이 달성하고자 하는 수량화 가능한 목표를 정의함으로써, 고객에게 어떻게 높은 ROI(Return On Investment)를 가져올 수 있는지 입증하는 데 유용한 정보를 수집할 수 있습니다.
평가 질문의 예시:
최종 구매 결정을 내리는 사람을 얼마나 잘 이해하느냐에 따라, 고객의 솔루션 구매 결정에 영향을 미칠 수 있는 능력이 결정됩니다. 경제적 구매자는 구매할 수 있는 능력을 포함하여 최종 구매 결정을 내릴 수 있는 권한을 가진 사람입니다. 회사 담당자로부터 경제적 구매자에 대한 심층 정보를 구하고, 영업 기회의 적절한 단계에 고객과 관계를 구축해야 합니다.
평가 질문 예시:
잠재 고객을 평가하려면 고객이 구매 결정을 내리는 데 사용하는 결정적인 기준도 알아야 합니다. 많은 경우 고객은 여러 영업 담당자를 만나고 여러 솔루션을 비교하므로, 차이를 만드는 기준이 무엇인지 이해해야 합니다. MEDDIC의 결정 기준은 일반적으로 제품 기능, 예산 제약, 예상 ROI 또는 통합 용이성과 같은 재정적, 기술적 및 법적 요구 사항을 기반으로 분류됩니다. 결정 기준과 솔루션이 갖춘 상대적인 경쟁력을 이해하면, 이러한 구매 기준을 충족하도록 영업 피치를 최적화할 수 있습니다.
평가 질문 예시:
최종 구매 결정을 내리는 과정입니다. 여기에는 구매자가 솔루션을 평가하고, 결정 기준에 대한 적합성을 결정하고, 구매를 시작하는 단계가 포함됩니다. 결정을 내리는 각 단계에 관련된 주요 이해관계자, 구매 타임라인 및 모든 공식 승인 프로세스를 아는 것이 중요합니다. 결정 과정을 이해하면 계약을 체결하기 위해 수행해야 할 작업과 이러한 조건을 충족하기 위해 어떻게 노력해야 하는지 쉽게 파악할 수 있습니다.
평가 질문 예시:
잠재 고객의 비즈니스에 영향을 미치는 측정 가능한 문제를 찾고, 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 이유와 방법을 설명합니다. 잠재 고객은 이러한 문제점을 인지하거나, 인지하지 못할 수 있습니다. 후자의 경우 문제의 중요성과 문제를 해결하지 않은 상태로 두면 어떤 영향을 미칠지, 문제 해결이 비즈니스 이니셔티브에 어떻게 도움이 되는지 이해하도록 도와주세요. 핵심은 수치가 구체적이어야 한다는 것입니다. 예시로 브랜드 이미지나 이직률에 미칠 영향, 또는 생산 지연으로 인한 결과에 대해 수치를 활용하여 표현할 수 있습니다.
평가 질문 예시:
챔피언은 잠재 고객의 조직 내에서 당신의 옹호자(Advocate) 역할을 하고, 구매를 앞당기기 위해 조직에 영향을 미칠 수 있는 사람입니다. 그들은 당신에게 경제적 구매자에 대한 액세스를 제공하고, 당신이 이기기를 원하고 필요로 하며, 모든 질문에 진실하게 답변해 줄 수 있습니다. 계약을 성사시키려면 고객의 조직 내에 챔피언을 두는 것이 필요하며, 종종 여러 챔피언이 필요합니다. 챔피언은 의사 결정 구매자가 아닐 수도 있지만 전문 분야에서의 전문가일 가능성이 높습니다.
평가 기준 예시:
MEDDIC은 영업 팀이 쉽게 따를 수 있는 리드 평가 프레임워크를 제공하며, 공통적인 용어로 영업 프로세스의 일관성을 유지할 수 있습니다. 표준화된 단일 MEDDIC 템플릿을 적용하면 평가된 기회를 포착하고, 영업 사이클에 대한 제어를 확보할 수 있습니다. 결과적으로 이는 더 높은 계약 성사율과 정확한 매출 예측(Sales forecasting)을 보장합니다.
영업팀은 MEDDIC 템플릿을 생성하여 MEDDIC 프레임워크 적용을 시작할 수 있으며, CRM 툴을 사용하면 몇 번의 클릭만으로 손쉽게 템플릿을 만들 수 있습니다. MEDDIC 단계 및 프로세스의 적절한 교육 및 강화는 효과적인 활용을 위해 매우 중요합니다.
영업 담당자가 MEDDIC 프로세스를 완전히 이해하고, 초기 영업 콜에 자연스럽게 프레임워크를 적용할 수 있도록 트레이닝이 필요합니다. 영업 담당자는 필요한 각 단계를 인라인으로 쉽게 업데이트할 수 있으며, 경영진은 거래 진행 및 영업 프로세스 규정 준수에 대한 실시간 가시성을 얻을 수 있습니다. MEDDIC 전략을 수립하면 영업 프로세스 검토를 가속화하고, 규정 준수를 개선하며 전체 영업 조직에서 일관성을 유지할 수 있습니다.
산업, 규모 또는 영업 구조에 관계없이 모든 영업 조직은 MEDDIC 방법론을 활용하여 리드 평가 프로세스를 개선할 수 있습니다. 이를 통해 구매 가능성이 가장 높은 고객을 식별하고 집중할 수 있으며, 결과적으로 보다 정확한 판매 예측이 가능해집니다. MEDDIC 전략을 사용하여 영업 잠재 고객을 평가하기 위한 일관된 프로세스를 구축하시기 바랍니다.
<원문>
MEDDIC이란 무엇인가?
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