IT 기업의 수익 모델과 트렌드

제품을 만드는 데에 있어 '어떻게 돈을 벌까'라는 고민은 필수적이다. 오늘은 기업이 돈을 버는 방법, '수익 모델'을 공부해 보자.

비즈니스 모델과 수익 모델의 차이점? 비즈니스 모델은 기업이 어떻게 가치를 창출하고, 전달하고, 돈으로 회수할지에 대한 이야기다.

비즈니스 모델 = 서비스 모델 + 수익 모델

구글의 서비스 모델은 검색이지만 수익 모델은 광고다. 즉, 구글의 비즈니스 모델은 검색 서비스 제공을 통한 광고 수익 창출이라고 할 수 있다.

수익 모델은 보다 근본적으로 '어떻게 돈을 받을 것인가'에 초점을 맞춘다. 수익 모델에는 흔히 3P(Pricing, Payer, Packaging)가 필수 요소라고 하는데, 이번 글에서는 자세히 다루지 않는다. 그보다는 전형적인 3가지 수익 모델을 소개하려 한다.

수익 모델의 세 가지 꼭지 수익 모델은 결국 3가지 중에 하나로 귀결된다. 각 수익 모델에는 그 방법에 따라 다양한 비즈니스 모델의 양상으로 나타나는데, 결국 3가지 수익 모델 중 하나에 속한다는 것은 변함없다.

1. 판매 모델: 사용자에게 유료로 서비스를 제공해서 수익을 얻는 모델

2. 광고 모델: 사용자에게 무료로 서비스를 제공하고, 서비스에 광고를 붙이는 모델

3. 중개 모델: 고객이 서비스 내에 입점한 고객에게 비용을 지불하면, 그에 따른 수수료로 수익을 얻는 모델

1. 판매 모델 #일방향으로 사용자로부터 수입을 얻는 모델

전면 유료화 돈을 내지 않으면 아예 서비스를 이용할 수 없는 모델 이다.

시리즈온은 일회성 결제 모델에, 넷플릭스는 정기 구독 모델에 속한다.

일회성 결제 모델 : 고객이 가격을 지불하고, 안건으로 서비스를 이용하거나 재화를 구매하는 모델이다. 어떻게 보면 가장 오래된 모델이라고 할 수 있다. 여기서 서비스는 영화 감상과 같이 무형의 서비스일 수도 있고, 마켓컬리에서 파는 식재료와 같이 유형의 무언가 일 수도 있다.

정기 구독 모델 : 한때 구독 모델이 엄청나게 급부상했었다. 기본적으로 정기 구독 모델은 매달 일정한 가격을 지불하면 서비스를 무제한으로 이용할 수 있는 서비스다. 넷플릭스, 쿠팡 와우 배송 등이 여기에 속한다. 물론 상품 등급에 따라 제공하는 서비스의 범위가 달라지기도 한다.

참고로, 최근에 구독 모델이 부상하게 되면서 사용자가 너무 많은 서비스를 구독하는 것에 사용자가 피로감을 느끼게 되었다. 그래서 등장하게 된 것이 종량제 구독 모델이다. 본인이 쓴 만큼만 결제하는 방식이 이 비즈니스 모델의 핵심이다.

부분 유료화 비용을 지불하지 않아도 서비스를 이용할 수 있지만, 서비스 내에서 과금을 유도하는 방식 이다. 온라인 게임의 유료 아이템 등이 이에 속한다. 부분 유료화의 장점은, 사용자가 무료로 서비스를 사용하면서 서비스에 락인될 수 있도록 유도할 수 있다는 점이다. 우선 서비스에 익숙해지도록 만들고, 제약 조건이 불편해진 사용자가 미끼를 물고 유료로 전환하게 될 수 있다.

아이템 모델 (필자가 지어낸 이름) : 게임을 무료로 이용할 수 있지만, 게임을 더 잘 하기 위해서 '현질'은 필수다. 게임 회사가 돈을 버는 방식은 아이템을 파는 데에 있기 때문이다. 꼭 게임에 국한되는 것은 아니다. 네이버 웹툰에서는 정기적으로 연재하는 웹툰을 미리 볼 수 있도록 '쿠키'를 판매하는 데 이것도 아이템 모델이라고 할 수 있다. 또 아프리카 TV 같은 인터넷 방송에서 호스트를 후원하기 위한 별풍선도 이에 속한다. 별풍선 없이도 아프리카 TV를 이용할 수 있지만 별풍선을 구매하면 여러 가지 부가 기능을 이용할 수 있다.

별풍선으로 할 수 있는 것들 (출처: 아프리카tv)

Freemium 모델 : Freemium(Free+Premium)은 기본적인 서비스나 제품은 무료로 제공하지만, 추가적인 프리미엄 기능을 사용하려면 지불이 필요한 모델이다. 가장 유명한 예시가 바로 스포티파이다. 사용자는 무료로 음악을 들을 수 있지만, 스포티파이가 생성한 플레이리스트에서 노래를 건너뛰려고 하면 30초짜리 광고를 들어야 한다. 또 아티스트가 신규 앨범을 출시하면 무료 사용자는 2주는 기다려야 한다. 다만 유료로 서비스를 구독하게 되면 이러한 제약 조건 없이 음악을 즐길 수 있게 된다.

2. 광고 모델 #사용자라는 상품을 기업에게 판매

판매 모델이 서비스를 사용하는 사람으로부터 수익을 얻는 방식이라면, 광고 모델은 서비스에 광고를 붙이고 광고주로부터 수익을 얻는 방식 이다, 공짜에는 다 이유가 있다. 우리에게 무료로 서비스를 제공하는 회사는, 사실 우리를 상품화해서 광고주에게 판매하는 것 이다.

과금 방식에 따라 CPM, CPC, CPA 등 여러 종류가 있지만, 가장 대표적인 유형은 CPC과 CPM이다.

CPM(Cost Per Mile) : CPM은 광고가 사용자에게 노출된 건수에 따라 광고 비용을 책정하는 방식이다. 단순히 사용자에게 광고 화면을 노출하고 광고 화면을 노출한 건수 당 기업에게 돈을 받는다. 무료 게임을 해본 사람이라면 아래와 같은 광고가 전혀 낯설지 않을 것이다. 게임을 하면서 1000명의 사람에게 광고가 노출되었다면, 1000건만큼의 광고 비용을 게임 회사에 지불한다.

무료 게임 하다보면 꼭 중간에 이런 게임 광고가 나온다

CPC(Cost Per Click) : 실제로 사용자가 광고를 보고 광고주의 페이지로 이동하기 위해 클릭한 수만큼 광고주로부터 돈을 받는 방식이다. 실제로 클릭한 횟수를 측정하는 만큼, 광고주는 마케팅의 효율성과 수익성을 지표로 확인할 수 있다. 만약 위의 게임의 예를 들자면 실제로 게임 중간에 노출되는 광고를 보고 실제로 앱스토어로 이동하는 사용자의 수만큼 광고비를 지불할 것이다.

최근에는 이외에도 다양한 방법으로 광고비를 책정하고 있다. 예를 들어 ‘CPK’라고, Cost Per Kakao도 있다고 한다.

광고 모델은 고리타분한 방식 같지만, 생각보다 잘나가는 많은 스타트업에서 광고 모델을 사용하고 있다. 후술하겠지만 잘나가는 스타트업이 사용한다고 항상 수익성이 좋은 것은 아니다.

3. 중개 모델 #중간 마진 떼어먹기

서비스 내에서 금전 거래가 발생하면, 공급자와 수요자를 이어주는 대가로 수수료를 받는 것이 중개 모델의 핵심이다. 조심해야 할 것은 비즈니스 모델로서의 플랫폼과 수익모델로서의 수수료 모델이 늘 일치하는 것은 아니다. 예를 들어 인터넷 쇼핑몰 의류를 모아볼 수 있는 서비스 '지그재그'의 경우 인터넷 쇼핑몰과 고객을 연결해 주는 플랫폼이지만, 수익모델은 수수료가 아닌 기획전 광고이다. 기획전에 상품을 상품을 노출시켜주는 광고 상품으로 수익을 얻고 있다.

지그재그의 기획전

대표적으로 에어비앤비가 중개 모델에 속한다고 볼 수 있다. 호스트는 '에어비앤비'라는 서비스를 통해 수익을 얻는다. 게스트 역시 에어비앤비를 통해 숙소를 구경하고 원하는 숙소를 간편하게 예약할 수 있다. 대신 에어비앤비는 일정한 퍼센트로 호스트와 게스트에게 수수료를 받는다.

에어비앤비는 호스트와 게스트에게 수수료를 받는다

어떻게 보면 굉장히 합리적인 모델처럼 보이지만, 특정 서비스에 독과점이 발생하게 되면 수수료를 올리게 되면서 사용자와 노동자에게 오히려 부메랑처럼 부담이 돌아오기도 한다. 대표적인 예가 바로 '배달의민족'과 '우버'다.

3가지로 귀결되지만 한 개만 쓸 필요는 없다 수익 모델은 생각보다 간결하다. 하지만 서비스에서 한 개의 수익모델을 사용하지는 않는다. 보통 여러 수익 모델을 하이브리드로 함께 사용하면서 수익을 극대화한다.

예를 들어 네이버 웹툰의 경우 정기적으로 연재하는 웹툰을 미리보거나, 완결된 작품을 다시 볼 수 있는 수단으로 '쿠키'를 판매한다. 이것은 수익 모델 중 판매 모델에 속한다. 그런데 사용자는 이 쿠키를 돈으로 구매할 수도 있지만, 자발적으로 광고를 보거나 앱 설치 등의 미션을 수행하면서 쿠키를 생산할 수도 있다. 이것은 광고 모델에 속한다.

네이버 웹툰에서 쿠키를 구매할 수도 있지만, 광고에 참여하고 쿠키를 받을 수도 있다.

유튜브도 마찬가지다. 사용자는 무료로 영상을 시청할 수 있지만, 광고를 무려 한 영상 당 2개 이상 보게 만든다. 이것은 광고 모델에 속한다. 그런데 유튜브 프리미엄을 구독하면 광고 없이 영상을 시청할 수 있다. 이것은 판매 모델에 해당한다.

수익성 높은 모델이 항상 좋은 걸까? 당근마켓이 1,789억 원 규모의 시리즈 D 투자 유치에 성공하면서 인정받은 기업 가치는 3조 원이었다. 이는 신세계 시가총액을 뛰어넘은 규모다. 하지만 당근마켓이 적용한 광고 수익 모델은 여전히 흑자전환에 실패하고 있다.

당근마켓은 중고 거래 판매자와 구매자를 잇는 플랫폼이지만, 중개 모델이 아닌 광고 모델을 채택했다. 지역을 기반으로 하는 서비스인만큼 지역 광고로 수익을 실현하고 거래자에게는 부담을 줄이겠다는 것이다.

수익성 측면에서 보면 광고 모델을 채택한 것은 좋은 선택이 아니다. 그러나 당근마켓이 만약 거래자에게 수수료를 받았다면 이 정도로 매력적인 서비스가 될 수 있었을까?

당근마켓은 어쩌면 너무나 뻔한 수수료 모델보다, 사용자에게 더 매력적인 제품이 되기 위한 수익 모델을 선택했기 때문에 기업가치 3조를 달성할 수 있었는지도 모른다.

당근마켓의 사례에서 볼 수 있듯 기업가치는 미래 성장 가능성, 수익 실현 가능성까지 보기 때문에, 현재 수익 모델이 좋지 않다고 하더라도 높을 수 있다. 무엇보다 중요한 것은 시장과 프로덕트의 핏(PMF)이다. 일단 우리 제품에 딱 맞는 시장을 찾고 우위를 점한다면, 수익 실현이 가능한 더 많은 기회를 찾을 수 있기 때문이다.