B2B SaaS 스타트업이 첫 10개 고객사 만드는 법

국내 유명 IT 기업은 한국을 넘어 세계를 무대로 할 정도로 뛰어난 기술과 아이디어를 자랑합니다. 이들은 기업 블로그를 통해 이러한 정보를 공개하고 있습니다. 요즘IT는 각 기업들의 특색 있고 유익한 콘텐츠를 소개하는 시리즈를 준비했습니다. 이들은 어떻게 사고하고, 어떤 방식으로 일하는 걸까요?

이번 글은 스타트업과 프리랜서들이 쉽고 간편하게 고객과 영업을 관리할 수 있는 CRM 소프트웨어를 서비스하는 ‘릴레잇(Relate)’의 이야기입니다. 초기 스타트업이 당장 시작할 수 있는 세일즈에 대해 알아보겠습니다.

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막상 세일즈하려고 보면 어디서부터 시작해야 할지 막막할 때가 있다. 특히 기존에 세일즈해본 사람이 아닌 개발자, (전통적인) 마케터, 프로덕트 매니저 등의 역할을 맡아왔던 사람이라면 말이다. 모든 스타트업이 그렇듯이 구성원이 한가지 역할만 할 수는 없는 법이다. 결국 누군가는 제품을 팔아와야 살아남을 수 있기에 세일즈는 스타트업에 꼭 필요한 역량이다.

꼭 필요한 일임에도 불구하고 왜 이렇게 세일즈하는 것이 어렵게 느껴지고, 하기 꺼려지는 일일까? 고객으로부터 거절당해야 하는 부담감, 목표치에 도달해야만 한다는 부담감, 미지근한 반응을 보이는 고객을 어떻게든 설득해 결제로 끌어내야 한다는 부담감 등이 쌓여 시작조차 하지 못하게 만드는 것이 아닐까 생각한다.

막상 세일즈를 시작하고 보면, 몹시 어려운 일이 아닌 것을 깨닫게 되지만, 시작하기 전까지는 타성에 젖은 것처럼 쉽게 실행하기가 어렵다.

일에는 모멘텀(momentum)이 있다. g.o.d의 가사처럼 하나의 고객이 두 개가 되고, 세 개가 된다. 시작하는 것이 가장 중요하다. 지금 당장 어떻게 세일즈를 킥오프(kickoff)할 수 있는지 알아보자.

1. 주변 잠재고객(Lead)에게 연락하기 주변에 우리 고객이 되어줄 만한 친구나 지인 등이 있는가? 이미 알고 있는 사이라면 우리 제품이 아직은 허접하더라도 기꺼이 도와줄 수 있을지도 모른다.

만일 내가 아는 사람 중에는 없다고 하더라도, 한 다리만 건너면 100%의 확률로 우리 제품의 잠재 고객이 있을 것이다. 없다면, 우리 제품이 어떤 문제를 해결하고자 하는지부터 차근차근 다시 고민해야 한다. 주변 잠재고객을 찾는 일은 세일즈뿐 아니라 Product Market Fit을 찾는 과정의 첫 관문이기도 하다.

잠재고객 만드는 방법 및 초기 GTM 관련 웨비나 시청하기

2. 랜딩페이지 만들기 우리 제품을 소개할 수 있는 랜딩페이지를 만들어라. 근사할 필요도 없고, 정말 우리 제품 이름이 담긴 도메인과 아주 간단한 형식으로 잠재고객이 방문해 연락처를 남길 수만 있으면 충분하다. 제품 이름, 와이어프레임(스크린샷), 우리 제품이 어떤 문제를 해결하는지에 대한 간략한 소개 문구, 그리고 연락처 등록 Form 만 넣고 바로 런칭하면 된다.

간단한 랜딩페이지는 Wix 나 Squarespace 등을 통해 제작할 수 있다.

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3. 세일즈 자료 만들기 세일즈 자료는 구글 슬라이드나 파워포인트로 제작하면 된다. 세일즈 자료의 구성은 크게는 아래와 같이 만들어 볼 수 있다.

1) 회사 소개

2) (우리가 해결하고자 하는) 문제 소개

3) 솔루션 소개

4) 왜 우리 솔루션을 써야 하는지에 대한 소개

5) 가격

6) 팀 소개 및 연락처

세일즈 자료 역시 거창할 필요 없다. 아직은 고객사마다 맞춤으로 매번 새롭게 제작할 필요도 없다. 이렇게 제작한 자료를 세일즈 미팅을 하거나 이메일 등을 통해 도입 문의가 오게 되면 PDF 파일로 첨부해서 고객사에 보내면 된다.

간단한 세일즈 자료 템플릿 다운로드 (구글 슬라이드) 하기

4. 커뮤니티 활용하기 우리 제품에 관심이 있어할 만한 사람들이 모인 커뮤니티에 우리 제품을 알릴 수 있다. 물론 광고하듯 우리 제품을 커뮤니티에 도배하는 것은 장기적으로 오히려 우리 회사에 악영향을 미칠 수 있기 때문에 조심스럽게 커뮤니티 정책 등을 살핀 다음 공유하는 것을 권한다.

한 가지 팁을 공유하자면, 커뮤니티에 모인 사람들은 결국 한 가지 '공통의 목적'을 갖고 모인 사람들이다. 그 공통의 목적이 무엇인지 잘 고민해서 목적을 달성하는 데 도움이 될 수 있는 방향으로 메시징을 만들면, 무작정 홍보하는 것처럼 보이지 않고 오히려 좋은 '콘텐츠'가 될 수도 있다.

우리 같은 B2B SaaS의 경우 좋은 커뮤니티들이 많다. 우리 제품의 잠재 고객 프로필을 잘 고려해서, 다양한 커뮤니티를 활용해볼 수 있다.

디스콰이엇 - 만족을 모르는 메이커들을 위한 커뮤니티 Relate GTM 크루 오픈단톡방 (비밀번호: relate) Product Hunt (미국) B2B 디자이너들의 모임

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5. 인터뷰 요청하기 고객과 만나서 단도직입적으로 우리 제품을 구매하시라 하기가 조금 부담스럽다면, 우선 고객 인터뷰나 UT (Usability Testing)를 요청하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 고객이 어느 정도 필요하다고 생각되는 솔루션이라면, 흔쾌히 인터뷰나 UT 요청 정도는 수락해줄 가능성이 크다.

우리 회사도 여태껏 수백 번의 인터뷰를 통해서 잠재고객을 발굴하고, 일부를 실제 고객으로 전환한 경험이 있다. 고객과 만나 대화하다 보면, 우리가 이전에는 알지 못했던 고객의 니즈를 훨씬 더 깊고 자세하게 이해할 수도 있어 일석이조의 방법이다.

인터뷰 질문이나 형식은 아래 템플릿 질문들을 기반으로 진행해볼 수 있다.

1) 지금 [우리가 대체/해결하려고 하는 이것]을 하면서 어떤 부분이 귀찮거나 힘들다고 생각하시나요?

'오픈형' 질문이어야 한다. 고객의 워크플로우에 대해 주의를 기울여 들어야 하기 때문이다.

예) CRM 소프트웨어의 경우: 지금 세일즈를 하시면서 어떤 어려움이 있으신가요?

2) 마지막으로 이 [어려움]을 겪으신 적이 언제인가요?

3) 왜 이 [어려움]이 문제라고 생각하시나요? 구체적으로 설명을 부탁드립니다.

고객은 제품의 "What"을 구매하지 않는다. "Why"를 구매한다. 이 질문을 통해 어떤 소구점을 던져야 하는지, 우리 솔루션을 어떻게 설명할 수 있을지 감을 잡을 수 있다.

예) CRM 소프트웨어의 경우: 사람들이 CRM을 사는 이유는 CRM이 고객 데이터를 한 곳에 기록하고 관리해주기 때문에 사는 것이 아니다. 고객데이터가 한곳에 모여 기록되고 관리되는 것이 편하고 시간을 아껴주기 때문에 사는 것이다.

4) 혹시 이 [어려움]을 해결하기 위해 어떤 노력이나 시도를 해보셨나요?

이 질문은 지금 우리가 타겟하려는 시장에 어떤 경쟁사 및 경쟁요소(경쟁 업체가 아니라 기존의 관성도 경쟁요소가 될 수 있다)가 있는지 확인하기 위함이다. 또한 이 질문을 통해 우리는 지금 잠재고객들이 솔루션을 찾고 있는지를 알 수 있다.

5) (만약 그런 노력이나 시도를 해보셨다면) 여태 시도해본 해결방법은 만족하지 못하는 부분이 있나요?

이 질문을 통해 우리 제품이 어떤 기능을 만듦으로써 기존 경쟁 솔루션보다 더 좋은 프로덕트가 될 수 있는지 파악할 수 있다. 또한 이 질문을 통해 잠재고객이 시도해본 솔루션에 어떤 문제가 있는지도 파악할 수 있다.

스타트업에 가장 중요한 자원은 시간이다. 이것은 고객에게도 마찬가지이다. 인터뷰에 들어가는 시간을 효과적으로 줄이는 방법은 비대면 채널을 활용하는 것이다. 캘린들리나 되는시간과 같은 일정 스케줄링 툴과 Zoom 콜을 활용해서 인터뷰당 30분 정도 진행하면 하루에도 여러 명의 잠재고객을 인터뷰할 수 있다.

6. 수요조사 서베이 만들기 서베이를 만들어 돌리는 것은 2번과 5번을 적절하게 합친 방법이다. 랜딩페이지보다 더 빠르게 만들 수 있고, 인터뷰처럼 깊게 들어가지 않아도 충분한 수의 잠재고객을 모을 수 있는 좋은 방법이다. 질문은 고객이 우리 제품 및 특정 솔루션을 ‘고용’해서 해결하고자 하는 문제에 관해 묻는 것이어야 한다. 5번에서 다룬 예시 질문들을 활용해도 좋고, 아예 수치화를 할 수도 있다.

예) 지금 [우리가 대체/해결하려고 하는 이것]을 해결하는 것이 고객님께 얼마나 중요한 일인가요?

(이 문제를 당장 해결하는 것이) 가장 중요하다. 매우 중요하다. 어느 정도 중요하다. 중요하지 않다. 아예 중요하지 않다.

Typeform 이나 더 가볍게 Google Forms를 사용하면 슬랙이나 (Zapier)를 활용해 다른 툴들과도 데이터를 연동할 수 있다.

B2B SaaS 스타트업이 첫 10개 고객사 만드는 법