IT 스타트업의 투자유치 2. 고객을 잊지 말자

[IT 스타트업의 투자유치] 시리즈 보러 가기 ▼

IT 스타트업의 투자유치 1. 이것만은 꼭 하자

코로나19가 계속되면서 산업 전반에 투자 심리가 위축되었다는 평가가 나오고 있습니다. 하지만 미래 성장 가능성이 높은 산업에 대해서는 여전히 많은 투자가 이루어지고 있습니다. 특히 매스 미디어에서도 자주 오르내리는 AI(인공지능), 빅데이터, 메타버스 등이 이에 해당합니다. IT를 기반으로 하는 스타트업이 미래 경제 생태계를 이끌어 나갈 것이라는 경제 전문가들의 예측도 이들 산업에 대한 투자의 불을 지피고 있습니다. 그래서 지금 이 시기는 IT 스타트업을 막 시작한 초기 사업자 또는 꿈꾸는 이들에게 기회를 주는 좋은 시기이기도 합니다.

반면, 스타트업 기업으로서 꼼꼼한 준비가 되어 있지 않다면 투자 유치도 쉽지 않고 수많은 난항을 겪을 수밖에 없습니다. 이번 편에서는 이러한 점을 고려하여 스타트업 기업으로 투자금 유치를 위한 방법을 스타트업 기업으로서 성공한 기업과 실패한 기업을 통해서 살펴보겠습니다.

성공 사례 “시장과 수요를 정확히 파악해라”

IT 스타트업 초창기 기업이라면 기업의 성공을 위해서 내 ·외적 요인을 생각을 하게 됩니다. 기업 내적인 부분은 혁신적인 아이디어와 기술을 실행하고, 기업을 경영하는 능력, 외적으로는 투자 자금을 유치하는 것입니다. 투자 유치를 바라는 초기 IT 스타트업 기업들에게 희소식은 IT 스타트업 기업의 시드 단계부터 시리즈 A 단계에 이르기까지 기업의 초기에도 많은 투자가 이루어지고 있다는 점입니다. 그도 그럴 것이 요즘은 100억 원 대 이상의 투자금을 유치한 스타트업 기업들의 소식을 종종 접할 수 있습니다. 특히 과거 시리즈 A 단계에서 100억 원대 이상의 투자를 받은 경우는 주로 바이오 분야 또는 게임 분야 등에서나 가능한 이야기였습니다. 그런데 코로나 19 이후 이제는 IT를 기반으로 하는 인공지능(AI)과 소프트웨어, 자율주행, 헬스케어 등 다양한 분야에 투자되고 있습니다.

1) AI 기술을 이끄는 보이저엑스(VoyagerX)

최근 주목받는 스타트업으로는 AI를 기반으로 하는 영상 편집기 '브루', 모바일 스캐너 '브이플랫', 손글씨 폰트 제작 프로그램인 ‘온글잎’ 등을 출시한 보이저엑스를 들 수 있습니다. 보이저엑스는 2017년 창업한 회사로 초창기 어려운 상황을 잘 이겨내고 시리즈 A 단계에 이르면서 2021년 300억 원의 큰 투자금을 유치했습니다. 보이저엑스의 대형 투자사인 소프트뱅크벤처스, 알토스벤처스 등이 보이저엑스의 AI 기술에 대한 잠재력을 높게 평가하였기 때문에 가능했습니다.

그런데 보이저엑스 역시 처음에는 투자금을 유치하는 데 어려움을 겪었습니다. 하지만 포기하지 않고, 미래 기술의 대표적 기술 중 하나인 AI를 활용한 서비스를 매년 선보여 투자자들의 시선을 이끌었고, 세계 시장에서 고객을 확보하여 그 가능성을 인정받았습니다. 소프트뱅크는 보이저엑스가 투자유치를 할 수 있었던 이유에 대해 “보이저엑스는 AI 기술을 기반으로 혁신할 수 있는 분야를 다루고, 고객 확보라는 시장성 함께 글로벌 기업의 요건을 갖추었기 때문”이라고 평가했습니다.

2) 동남아시아의 떠오르는 IT 플랫폼 부칼라팍(bukalapak)

인도네시아의 부칼라팍은 IT를 기반으로 하는 이커머스 플랫폼으로 동남아시아의 아마존이라고 불립니다. 부칼라팍은 금융 거래, 물류 등 보완 서비스 등의 기업들과 연계하여 플랫폼을 확장하여 시장 점유율을 높일 수 있었습니다. 단돈 5달러의 창업 자금으로 시작해 지난 8월 실시한 기업공개(IPO)에서 약 7조 1천억 원의 기업 가치를 이루었습니다. 부칼라팍은 중국 알리바바 그룹 계열사 앤트 파이낸셜, 미래에셋-네이버 아시아 성장펀드, 신한금융그룹 등 아시아를 대표하는 투자자들의 투자 유치만 1조 이상 받을 수 있었는데요. 이는 인도네시아라는 큰 시장과 함께 동남아시아를 넘어 전 세계로 뻗어 나갈 수 있는 가능성을 인정받았기 때문입니다.

투자유치의 실패 사례 “기업 중심 경영은 실패의 지름길”

반면 IT 스타트업 기업들 중 초기 몇 년을 버티지 못하는 곳들이 많은 것도 현실입니다. IT 스타트업 기업의 대부분이 창업 초기 여러 장애 요인을 극복하지 못하고 결국 문을 닫는데요. 미국의 하버드대 경영 대학원 교수인 톰 아이젠만은 그 요인을 찾기 위해 자신의 저서 ‘스타트업은 왜 실패하는가’에서 스타트업의 공통적인 실패 이유를 이렇게 분석했습니다. 톰 아이젠만 교수는 나쁜 친구들(투자자, 전략적 파트너, 임직원 등을 칭함), 고객 니즈 오판, 얼리어답터 등 일부 고객에 치중, 급성장에만 매진하는 속도의 덫, 확장 시 인력 부족 등을 주요 실패 원인으로 꼽았는데요. 이것이 내적인 요인이라면 외적인 요인으로 투자금 유치를 큰 실패 요인 중 하나입니다.

1) 역사 속으로 사라진 아웃박스(Outbox)

Outbox는 패한 스타트업 투자의 대명사입니다. Outbox는 우편함의 우편물을 디지털 이미지로 바꿔주는 서비스로 주목받았습니다. 우편함이나 우편 봉투를 열어 볼 필요 없이 PC나 태블릿에서 모두 확인할 수 있다는 점이 시장과 투자자에게 흥미를 끌었습니다. 아웃박스의 공동창업자 윌 데이비스와 에반 베어는 시장의 흥미를 바탕으로 성공을 향해 나아가는 듯했지만, 결국은 회사문을 닫아야 했습니다. Outbox는 사용자들의 우편물을 직접 수거해 스캔하는 작업이 필요했는데, 우편물을 수거하는 비용도 만만치 않았고, 또 고객들은 자신의 사생활 유출에 대한 부담감을 크게 느꼈기 때문입니다. Outbox의 가장 큰 실패 요인은 IT 기반이라는 기술과 편의성을 우선 고려한 것인데요. 전문가들은 Outbox가   고객들의 사생활이 담긴 고객 정보 관리와 고객 부담 비용에 대한 개선점을 놓쳤기 때문이라고 말합니다. 결국 Outbox는 초기 투자금 650만 달러를 유치했음에도 지속적인 시장의 수요가 없었고, 이는 지속적인 투자유치 실패라는 성적을 얻었기에 문을 닫을 수밖에 없었습니다.

2) 3달러의 신화를 꿈꾸었던 브랜드리스(Brandless)

여기 반짝이는 혜성처럼 등장했다가 사라진 스타트업 기업이 또 있습니다. 모든 상품을 3달러에 판매하는 미국의 온라인 슈퍼마켓 '브랜드리스(Brandless)'인데요. 브랜드리스는 기업의 초창기부터 구글 벤처스 등으로부터 6천만 달러(한화 약 400억 원)의 투자를 유치하면서 창업 1년 만에 기업가치가 5억 달러라는 엄청난 평가를 받았습니다. 이러한 평가를 기반으로 글로벌 투자사인 소프트뱅크 비전 펀드로부터 2억 4,000천만 달러(한화 약 2,800억 원)의 투자를 유치하는 등 스타트업 기업으로서 화려한 스포트라이트를 받았고, 글로벌 기업으로 성장할 것이라는 찬사까지 들었습니다. 하지만 장밋빛 예측과 달리 브랜드리스는 현재 온라인 판매를 중단한 상태입니다.

브랜드리스는 사업 초기에 유기농, 친환경 등 품질 좋은 제품들을 3달러로 판매한다는 입소문을 안고 인기를 끌었지만, 3달러라는 한정된 가격 정책 때문에 다양한 품목을 판매할 수가 없었습니다. 그러다 보니 다양한 제품을 판매하기 위해서 제품의 가격을 최고 15달러까지 올리기도 했습니다. 이렇게 되자 고객들은 다른 쇼핑몰과 큰 차이점이 없다는 반응을 보였고, 브랜드리스를 찾는 고객들도 점차 줄어들었습니다. 브랜드리스는 처음 3달러라는 낮은 가격으로 인기를 끌었지만, 가격 정책이 점차 무너지면서 고객들의 마음도 떠나기 시작했는데요. 결국 온라인 플랫폼을 찾는 고객들의 마음을 사로잡지 못했고, 온라인 판매를 멈출 수밖에 없게 되었습니다.

먼저 시장과 고객을 잡아라

지금까지 IT 스타트업 기업들이 투자금 유치를 위해서 필요한 것이 무엇인지 성공과 실패 사례를 통해 살펴보았는데요. 미래 기술적인 기술을 가지고, 획기적인 아이디어를 펼쳐도 시장의 선택과 수요층이 적을 때는 투자금 유치가 쉽지 않습니다. 또 초기 투자금을 유치해도 재투자 유치를 하는 것은 더더욱 어렵습니다. 실제로 IT 스타트업 기업들의 3분의 2 이상이 투자자에게 수익을 되돌려주지 못하는데요. 이만큼 IT 스타트업 기업들이 살아남기 어렵다는 것을 뜻합니다. IT 스타트업을 시작하는 초창기 기업이 투자를 받기 위해서는 혁신적인 기술과 아이디어가 중요합니다. 하지만 무엇보다 ‘고객의 요구에 부응해야 시장에서 선택을 받을 수 있다’는 전제부터 출발해야 한다는 것, 이것을 꼭 기억해야 합니다.