최선의 계약을 이끄는 협상가가 되기 위한 6가지 방법

1. 협상을 두려워하지 않기

Don’t be Afraid of Negotiating 많은 프리랜서들은 협상을 시도했다가 프로젝트를 아예 맡지 못할 것을 걱정합니다. 하지만 협상을 한다고 해서 프로젝트를 잃게 되지는 않습니다. 왜냐하면 정말 좋은 클라이언트는 여러분의 멋진 사업적 파트너가 될 수 있는 사람이며, 그런 사람들은 양쪽 모두가 동의할 수 있는 선에서 조건이 조정되어야 하는 것을 잘 이해하기 때문입니다.

2. 경청하기

Listen Carefully 여러분은 예비 클라이언트와 프로젝트를 논의하게 됩니다. 그들의 말을 주의 깊게 들어야 하는 것은 당연한 것이지요. 그들의 말을 경청한다면 그들이 정말 중요하게 생각하는 것과 상대적으로 중요치 않은 것이 무엇인지 구별할 수 있게 됩니다. 예를 들어, 클라이언트가 프로젝트가 당장 해결되어야 하는 것임을 강조한다면, 보수 측면에선 꽤 관대하고 여러분의 요구에 수용적일 확률이 높습니다. 만약 경청을 해도 그들이 중요하게 여기는 것이 무엇인지 확신이 서지 않는다면 직접 물어보세요.

3. 보수를 스스로 정하기

You Set Your Price, Not the Client 많은 초보 프리랜서들은 클라이언트에게 프로젝트 보수를 결정할 기회를 주고 해당 금액에는 변동이 있을 수 없다고 판단하곤 합니다. 하지만 이는 정말 옳지 않은 판단입니다. 대부분의 클라이언트는 해당 프로젝트에 지출할 수 있는 예산의 범위를 대략적으로 미리 설정합니다. 만약 그들이 제시하는 보수가 낮다면, 클라이언트에게 여러분이 보통 청구하는 요금이 어느 정도인지 명확히 이야기해야 합니다. 처음부터 원하는 보수의 범위를 제시하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, “저는 보통 이런 프로젝트를 맡을 때 A원에서 B원 사이의 요금을 청구합니다. 업무가 복잡할수록 B원에 가깝게 받는 편입니다.” 라고 미리 얘기를 한다면 보수 협상에서 우위를 점할 수 있습니다. 만약 여러분이 원하는 금액과 클라이언트가 제시하는 금액의 차이가 크다면 협상을 포기하는 것이 낫습니다. 어차피 여러분이 원하는 보수에 근접하게 지급할 용의가 없는 클라이언트라면 해당 협상에 시간을 쏟을 필요가 없습니다. 20151030_wishket_FG_image1

4. 클라이언트에게 선택권을 제시하기

Give the Client Choices 여러분이 요구한 보수가 비싸서 일을 맡기지 않았을 클라이언트도 선택권을 준다면 여러분에게 일의일부를 맡길 수도 있습니다. 예를 들어, 클라이언트가 웹사이트와 로고, 두 가지의 디자인을 원한다고 합시다. 여러분이 클라이언트에게 각각의 요금이 얼마나 청구될 것인지 미리 알려준다면 그들이 생각하던 예산의 범위에서 벗어나 두 일을 모두 맡기지는 않을 수 있겠지요. 하지만 둘 중 하나만 맡기 수도 있습니다. 클라이언트에게 프로젝트를 최대한 잘게 쪼개어 각각의 부분에 청구되는 요금을 미리 제시하는 것은 매우 훌륭한 방법입니다.

5. 구두계약보다 서면계약하기

Always Get the Agreement in Writing 아무리 클라이언트가 친절하고 좋은 사람으로 보여도 모든 계약의 조건은 항상 서면으로 작성해야 합니다. 작은 프로젝트라면 이메일로도 충분하지만, 좀 더 크고 복잡한 프로젝트의 경우에는 무조건 공식적인 계약서를 써야 합니다. 반드시 구두계약이 아닌 서면 계약을 하시길 바랍니다. 위시켓에서는 삼자미팅을 통해 나온 내용을 토대로 계약서를 대신 작성해드리고 있습니다. 계약서 초안을 작성해 클라이언트와 프리랜서 양측의 승인을 얻고 계약을 진행하기 때문에 이러한 계약에 대한 문제점은 미연에 방지할 수 있겠지요.

6. 가능한 한 구체적으로 말하기

Be as Specific as Passible 프로젝트 전반을 좀 더 구체화 하기 위해 주고받는 이메일이든 공식적인 계약이든 형식에 관계없이 모든 부분들에 대해 최대한 자세히 협의해야 합니다. 이 과정이 없다면 작은 오해가 프로젝트 진행에 큰 마찰을 불러일으킬 수도 있다는 것을 명심하세요. 이후 어떠한 오해도 생기지 않게 하지 위해 이 절차는 매우 중요합니다. 구체화된 합의 사항을 적은 계약서는 차후의 오해를 방지할 뿐만 아니라 프로젝트 관련 업무를 진행할 때 세부사항을 재 확인하는데 용이합니다.

살펴본 것과 같이 흔히 생각하는 보수 협상은 수 많은 협상 중의 일부분에 불과합니다. 일의 범위나 마감 기한, 보수 지급 방법 등 다른 모든 조건들 역시 협상이 가능하지요. 다양한 부분에서 더 나은 조건을 이끌어내어 프로젝트를 맡는 것을 통해 프리랜서와 클라이언트 모두가 이득을 얻는 Win-Win효과를 거둘 수 있습니다. 프리랜서 스스로 만족하는 조건의 프로젝트를 맡게 되면 능률도 오르고 업무에 더욱 집중하여 더 좋은 결과를 이끌어낼 수 있기 때문이지요.

*본문 내용은(http://freelancem.ag/freelancing-basics/freelance-negotiation/)를 각색한 자료입니다.

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